第四章

郵輪旅游產(chǎn)品設(shè)計

第一節(jié)

郵輪旅游產(chǎn)品設(shè)計

一、郵輪船舶分類

(一)根據(jù)郵輪噸級規(guī)模分類

船舶的排水量和總噸位是通常用于對船舶大小進行分類的單位依據(jù)。郵輪的分類，通常也可以通過排水量、總噸位(Gross tonnage, GRT)兩個指標(biāo)，并結(jié)合載客量(Pax  Capacitiy)或者標(biāo)準(zhǔn)底層床位( Lower Berth,LB)兩個指標(biāo)來衡量。就郵輪規(guī)模而言，一般按注冊總噸位劃分為小型、中型、大型和超大型；就載客量而言，500~1200人為小型郵輪、1200~2600人為中型郵輪，2600~4000人為大型郵輪，4000人以上的為超大型郵輪。

表3-1郵輪船型的噸級分類標(biāo)準(zhǔn)

分類              注冊總噸                    載客量

小型              50000以下                  500~1200P

中型              50000~100000GRT          1200~2600Pax

大型              100000~150000GRT         2600~4000Pax

超大型           150000R以上                4000Pax以上

郵輪的規(guī)模是影響游客體驗的主要因素。大規(guī)模的巨輪的典型特征是擁有多泳池、博彩中心、多種就餐選擇以及眾多活動；小型郵輪針對各自的品牌特色舍棄了一些設(shè)施，以奢華型郵輪為例，娛樂設(shè)施有所減少的，但是艙房的檔次和服務(wù)水平有明顯提高：探險型郵輪則更集中精力關(guān)注目的地和致力于提供不同的郵輪體驗。人們以各種不同的標(biāo)準(zhǔn)對郵輪進行分類，例如，郵輪所承載的客人數(shù)量，食物、飲料及住宿條件的質(zhì)量，郵輪體驗的總體衡量。

盡管沒有一個統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，但是分類和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的研究還是很有意義，為了吸引各自目標(biāo)群體，很多郵輪公司經(jīng)營不同類型的郵輪，這樣就可以設(shè)計出與郵輪規(guī)模、產(chǎn)品系列、目標(biāo)市場及銷售間隔相對應(yīng)的特定航線。

20世70年代以來，船輪主力船型的演變。很明顯可以看出，郵輪船舶同貨輪一樣，也正在經(jīng)歷不斷大型化的過程。受規(guī)模經(jīng)濟效益的驅(qū)動，以及，船艙要求更高(陽臺房、寬敞)和娛樂設(shè)施多樣化的需求，船公司對新造船舶的大型化的定位趨勢已經(jīng)確立。隨著郵輪大型化的發(fā)展趨勢，10萬~15萬GRT的大型郵輪幾乎已經(jīng)成為現(xiàn)階段的主流船型，15萬總噸以上郵輪在船隊中的比例越來越高。

目前，暫定將于2018年首航的皇家加勒比國際郵輪旗下綠洲系列的第四艘郵輪海洋交響號( Symphony of the Seas)總噸位已經(jīng)達到23萬GRT,比2009年下水時被譽為吉尼斯級的超級郵輪的海洋綠洲號(Oasis of the Seas)噸位還要重7100噸。根據(jù) Berlitz統(tǒng)計，超過20萬GRT的郵輪現(xiàn)有船舶3艘，均為皇家加勒比綠洲級郵輪。截至2017年3月，Cruise Industry News更新的數(shù)據(jù)顯示，到2026年新船訂單中共有10艘超過20萬GRT的超大型郵輪。

(二)根據(jù)郵輪航行區(qū)域分類

按照郵輪航行的區(qū)域劃分，可以將郵輪分為內(nèi)河游輪和遠洋郵輪兩種類型。遠洋郵輪航程較遠，航行時間較長，一般情況下，航期在10~15天，甚至更長；內(nèi)河游輪航程較近，時間一般在7天左右或者更短。

遠洋郵輪( Ocean Cruises)旅行比起手續(xù)煩冗復(fù)雜的陸上旅行要便捷舒適很多。郵輪旅行集奢華的酒店布置、精致美味的飲食、優(yōu)美的景色、豐富多彩的船上娛樂活動以及貼心的服務(wù)于一體，逐漸成為眾多旅行者的選擇。如今，“郵輪即是目的地”的觀念正在逐步影響著消費者。每天都有上百艘郵輪載著超過數(shù)十萬旅客航行在地中海、阿拉斯加、加勒比海、北歐、東南亞、東北亞等國家和地區(qū)。

相比體積龐大的遠洋郵輪，內(nèi)河游輪( River Ships)顯得私密性更高、更為小巧精致。通常內(nèi)河游輪的標(biāo)準(zhǔn)載客量不超過200人，但是卻會配備24小時的專屬管家服務(wù)根據(jù)安聯(lián)全球救援對美國互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民的調(diào)研，目前有73.9%的受訪者更愿意選擇內(nèi)河游輪，因為內(nèi)河水流更為平穩(wěn)。新一代的內(nèi)河游輪房間的面積甚至超過了頂級酒店，基本都配置了更大的私人露臺和全景落地玻璃，旅客可以要求隨時靠岸，更加靈活深入地探尋岸上的美景。目前，全球內(nèi)河游輪旅游產(chǎn)業(yè)主要有四大市場：歐洲的萊茵河、多瑙河，埃及的尼羅河，美國的密西西比河和中國的長江。

(三)按郵輪產(chǎn)品分類

1.設(shè)計市場定位

歐美郵輪行業(yè)高度發(fā)達，并持續(xù)以穩(wěn)定的增速高速發(fā)展，20世紀(jì)末以來的平均年增長率達到8%。對成熟的歐美郵輪行業(yè)進行剖析，我們發(fā)現(xiàn)，歐美所提供的郵輪產(chǎn)品船舶類型多樣，航線種類繁多。從市場定位的角度，按產(chǎn)品的市場受眾、航線目的地及是否按乘客需要提供個性定制服務(wù)，可以將郵輪產(chǎn)品分為四大類：平價郵輪、大眾型郵輪、高端郵輪以及奢華郵輪。

表3-2郵輪產(chǎn)品分類表

分類	主要品牌	船隊	郵輪(噸位及載客量)
平價	Cruise and Maritime Voyages、路易斯( Louis)	1~3	10000~40000	800~2000
大眾	愛達(ADA)、嘉年華( Carnival)、歌詩達(Cosa)、迪士尼( Disney)、星夢( Dream)、地中  海(MSC)、諾唯真(NCL)、P&O、皇家加勒比(Royal Caribbe)麗星(Sar)、途易(TUn)	4-15	70000~230000	3500~5000
高端	精致(Celebrity)冠達(Cunard)、荷美( Holland  America)、公主( Princess)	10+	10000~15000	2600~4000
奢華	精鉆會(Azamara Club)、水晶( Crystal)、赫伯羅特（Hapag~Lloyd)、大洋( Oceania)、龐洛(Ponant)、麗晶七海(Regent Seven Seas)、世鵬( Seaborn)、銀海(Silverse)	1~5	1000~60000	200~800

注：郵輪品牌按照英文首字母排序

由于現(xiàn)代郵輪基本都提供了優(yōu)質(zhì)的基礎(chǔ)設(shè)施，大眾郵輪和高端郵輪之間的區(qū)別日益模糊?，F(xiàn)在大多數(shù)游客認為，這兩種類型的郵輪注重海上旅游和度假，而奢華郵輪則更注重于多樣化和個性化的服務(wù)。一般來說，區(qū)分高端郵輪和大眾型郵輪這兩種產(chǎn)品的主要標(biāo)準(zhǔn)為乘客船員比以及每床每晚的船票價格。 

(1)平價郵輪。平價郵輪的游客群體以年輕人和低收入人群為主，航期一般為3~7天，航行區(qū)域通常在地中海地區(qū)而不存在于北美市場，票價低廉，船上基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施有限。

(2)大眾郵輪?？v觀全球郵輪市場，大眾型郵輪產(chǎn)品占據(jù)了大多數(shù)的市場份額，是最受歡迎的郵輪產(chǎn)品。目前，越來越多的新建郵輪都有船舶大型化的趨勢，例如最出名的莫過于皇家加勒比游輪22萬噸級的海洋綠洲號與海洋魅力號，可以容納6000名乘客3000名船員。由于大型郵輪載客人數(shù)多運力大，又屬于大眾型郵輪的范疇，因此大眾型郵輪產(chǎn)品便成了郵輪市場的主要供給。高端郵輪產(chǎn)品和奢華郵輪產(chǎn)品的市場份額相對而言則小了很多。雖然市場占有率不高，但是兩者的市場需求一直保持穩(wěn)定，而且郵輪公司的利潤率也相對較高。

(3)高端郵輪。①乘客船員比。乘客船員比是郵輪上標(biāo)準(zhǔn)載客量人數(shù)與船員的比例，反映的是郵輪服務(wù)人員可以提供的服務(wù)品質(zhì)：服務(wù)人員數(shù)量越多，每位乘客獲得的人性化服務(wù)越好。因此乘客船員比越低，說明郵輪的私人化、定制化程度越高。

行業(yè)內(nèi)高端郵輪的乘客船員比在2-2.5:1。②每床每晚的船票價格。每床每晚的船票價格是將不同航線的票價按航線天數(shù)取平均數(shù)而得，反映的是乘客在郵輪上所享受服務(wù)種類的多寡和品質(zhì)的優(yōu)劣。每人每晚船票價格在300美元以上的航線產(chǎn)品屬于高端郵輪產(chǎn)品的范疇。相比大眾型郵輪產(chǎn)品，高端郵輪的一個特色就是船票不僅包含船上的吃住，還包含岸上游、固定的酒精飲料以及郵輪旅游前后的機票住宿。

(4)奢華郵輪。奢華郵輪是高端郵輪的進一步升級，無論是舒適度還是產(chǎn)品都有很大的提升，相比于高端郵輪，奢華郵輪承載更少的游客，每位游客對應(yīng)的服務(wù)員數(shù)量更多。

奢華郵輪提供的航線更長，尤其是12晚以上的郵輪產(chǎn)品。雖然奢華郵輪的市場主要面向亞洲的國際游客，但是這類郵輪非常成功地吸引了收入富裕、具有旅行經(jīng)歷而且能夠很好地適用并接受西式服務(wù)與產(chǎn)品的亞洲人。

目前市場上郵輪品牌的側(cè)重性分布。例如，公主郵輪的費用屬于尚可負擔(dān)，品牌本身側(cè)重點在于船舶本身和目的地之間；皇家加勒比游輪旗下的船舶更偏重船舶本身，注重打造自身船上設(shè)施來吸引消費者；銀海郵輪屬于奢華郵輪中價格較為昂貴的品牌，在注重自身品質(zhì)的同時，傾向于有特色的目的地旅行等。

2.假期長度

 

郵輪產(chǎn)品的時間長度決定了訪問港口的數(shù)量以及郵輪產(chǎn)品的價格。 

(1)3~4天的郵輪產(chǎn)品適合擁有少量假期或時間和金錢并不充裕的游客。此類型產(chǎn)品  屬于體驗型產(chǎn)品，對于郵輪尚未接觸或不感興趣的游客可以選擇此類型產(chǎn)品作為初次體驗。

          

(2)5~7天郵輪產(chǎn)品是目前市場上比較主流的產(chǎn)品。在歐美地區(qū)，可以在一周內(nèi)訪問加勒比海或者地中海的4~6個港口。此類型產(chǎn)品對于郵輪旅客而言性價比最高，既能較全面地感受到郵輪的本身，又能兼顧岸上游目的地的豐富。 

(3)10天或11天產(chǎn)品比較適用于fly cruise一般的西地中海航線都在10天左右(一般不會超過14天),本地游客較多，航線會提供更多的目的地及母港港口，方便游客同時選擇郵輪旅游，以及郵輪前后陸地過夜產(chǎn)品，例如太平洋地區(qū)的深度巡游等。 

(4)環(huán)球航線基本以高端奢華郵輪為主，適合中產(chǎn)階級中老年人或富豪階層來說，環(huán)球航線的時間在60天或80天左右，甚至長達100天，但船公司通常會分段銷售，以20~30天為界限。

二、郵輪旅游船上產(chǎn)品構(gòu)成

除了在噸位和載客人數(shù)上，郵輪公司有著激烈的競爭外，船上的產(chǎn)品風(fēng)格也是另一個比拼的重點，我們一直強調(diào)郵輪不是一個簡單的交通運輸工具，是一座漂浮在海上的“城市”,其本身的艙房、餐飲、娛樂、購物等是一艘郵輪成功的關(guān)鍵，所以郵輪本身就是目的地。

(一)艙房

作為整個航次中擔(dān)負起“家”作用的存在，艙房必須是郵輪中的重中之重。郵輪上艙房主要分為內(nèi)艙房、海景房、陽臺房和套房四大類，游客可以根據(jù)自己的喜好、預(yù)算和人數(shù)，來選擇適合的房型。

1.內(nèi)艙房

內(nèi)艙房的構(gòu)造類似于一般商務(wù)酒店的標(biāo)準(zhǔn)間，房間位于郵輪的內(nèi)部，沒有窗戶，面積較小，在10~16m2。雖然內(nèi)艙房面積較小，但浴室、衣櫥、客廳和梳妝臺等設(shè)施一應(yīng)俱全，兩張單人床可合并成為大床。內(nèi)艙房會運用多種裝室內(nèi)裝修效果如通過鏡子、淡色墻紙、落地?zé)?，甚至假窗簾來使空間顯得更開闊些。有很多偏愛內(nèi)艙房的郵輪旅客看重其價格較其他房型要便宜一些，隔音和遮光效果好，性價比高。

2.海景房

海景房位于郵輪的外側(cè)，可以在房間內(nèi)向外觀看，傳統(tǒng)的船舶有舷窗，現(xiàn)代郵輪則有更大的窗戶，視野相比內(nèi)艙房更為開闊。海景房對于那些擔(dān)心擁擠的游客而言再理想不過了，面積一般在16-28平方米。海景房位置與郵輪的行進方向一致，游客可以每天在晨光中來，隨時欣賞海景。

3.陽臺房

陽臺房位于郵輪的中上層的外側(cè)，面積一般在17~26平方米。相比內(nèi)艙與海景房、陽臺房游客擁有自己的專屬陽臺，房間內(nèi)有玻璃推拉門通向陽臺，可以與同伴在私人空間下沐浴陽光欣賞美景。

4.套房

套房是郵輪上最昂貴的房間，一般在船頭，有多個房間，有些還有自己的溫泉池。其面積較標(biāo)準(zhǔn)間更大，一般在20-152平方米。一些豪華郵輪可能擁有一整層位居上層的、類似金鑰匙的甲板，由更大的客艙或套房組成。目前豪華郵輪為了滿足部分客戶群體的需求，一些套房從房間面積到內(nèi)部裝飾都奢華無比。有些套房擁有大的落地窗墻，可以讓乘客盡覽如畫風(fēng)景，同時，還有超豪華的陽臺、餐椅、按摩浴缸以及沙發(fā)等設(shè)施，將讓游客享受到高品質(zhì)的服務(wù)。作為郵輪中最高級的房型，套房客人還將享有船方所提供的禮賓服務(wù)。

(二)餐廳 

從登船之日起，乘客將在郵輪上解決一日三餐，所以郵輪內(nèi)部的餐廳形式很重要它不僅體現(xiàn)了郵輪的規(guī)模和格調(diào)，還體現(xiàn)了郵輪的經(jīng)營特色。為了保證餐廳食品安全衛(wèi)生，餐廳部門工作人員還會配有專門的衛(wèi)生手冊。

海洋量子號

主餐廳    奇客餐廳、格藍迪餐廳、美國愛肯燒烤餐、海岸廚房(套房專享)、絲綢之路餐廳

自助餐    帆船自助餐廳

特色餐廳  奧利弗意大利餐廳、仙境坊、美式牛排館、主廚餐廳、泉·日式餐廳

體閑餐飲  索倫托餐廳、拉裴咖啡館、270度咖啡館、熱狗屋、皇家大道咖啡館、杰紐因啤酒屋、海上火鍋、功夫熊貓面館

郵輪上餐廳一般分為免費餐廳和收費餐廳。郵輪上的早餐和午餐基本上都采用自助形式，晚餐是采用菜單點餐形式，由于郵輪上的乘客來自不同國家和地區(qū)，因此郵輪餐廳的菜單通常會提供多語種對照菜單，內(nèi)容分別按照前餐、主菜、湯、甜品等幾大類列出，每日不重樣，當(dāng)然也有固定不變的內(nèi)容，比如意大利面。所有菜式除了特別注明外均不限量。兒童還有專門的兒童菜單，也是有些內(nèi)容是固定的。一般情況下，餐廳只飲用水、牛奶、咖啡等有限的幾種免費飲品，酒類和其他飲料是需要額外支付費用的。 

郵輪上餐廳還可分為主題餐廳、休閑餐廳和特色餐廳，大型郵輪的典型特征是擁有好幾個主題餐廳。主題餐廳是反映郵輪品牌的風(fēng)格和標(biāo)準(zhǔn)的餐廳，提供的飲食比較精致，種類比較豐富。休閑餐廳是輕松自由的就餐選擇，一般提供自助餐和下午茶。特色餐廳一般包括披薩店、漢堡店、西點店以及冰激凌銷售點等。游客可以根據(jù)個人喜好選擇在特色餐廳用餐。

(三)休閑娛樂

郵輪上的休閑娛樂設(shè)施和項目豐富，包括以下一些項目：

1.演出大廳/劇院

 

娛樂活動通常每晚都有，為照顧分時段用餐的客人，節(jié)目會每晚演出兩場。白天，演出大廳還可以用來舉辦會議、講座或其他專項活動。大多數(shù)郵輪通常還設(shè)有另外的娛樂區(qū)域、電影院、酒吧、KTV和舞廳等。

2.游泳池

 

大多數(shù)郵輪上都有一個或者多個游泳池，在泳池周圍還會配有按摩浴缸。通常泳池不會太大，因為如果容積巨大，會影響郵輪的穩(wěn)定性。泳池四周的甲板上會有許多躺椅和桌子，有些郵輪會有專門供兒童嬉戲的淺水池。部分郵輪上會有玻璃天窗，能夠遮蓋整個泳池區(qū)，天暖時開啟，以便使游客可以在露天環(huán)境下感受涼爽的海風(fēng)；天冷或下雨時則關(guān)閉。

3.健身俱樂部

 

郵輪上還會給乘客提供鍛煉的場所，配有健身區(qū)、固定自行車、健身踏步器和投擲器械。健身俱樂部通常還會和水療區(qū)相連，可以為游客提供面部按摩服務(wù)、桑拿、芳香療法等一些美容、放松身心的服務(wù)。船上可能還會在甲板上設(shè)有慢跑跑道、籃球場和其他運動方面的設(shè)施。

4.禮品店

 

在有些船上，這僅僅是一個賣各種雜物的小商店，而在很多船上，這里出售紀(jì)念品、免稅貨品、T恤等以該船為主題的物品。一些郵輪以有許多購物之處為特色，甚至構(gòu)成了一條微型商業(yè)街。

5.醫(yī)療設(shè)施

 

郵輪會按照相關(guān)規(guī)定，在乘客人數(shù)超過100人的任何船上都隨船配備一名內(nèi)科醫(yī)生，并常常由一名或多名護士來做助手。這些保健專家工作用的設(shè)備就像一所小型醫(yī)院所具備的。

6.照片陳列室

 

郵輪上會有專業(yè)攝影師來為游客拍照，記錄游玩的重要時刻和風(fēng)景優(yōu)美的景點。這些  照片會被陳列在船上的照片陳列室里，游客可以從中選購自己喜愛的照片，價格合理適中。

7.博彩

 

博彩在大多數(shù)地區(qū)是不合法的，因此大多數(shù)郵輪都設(shè)有博彩活動場所。當(dāng)郵輪行駛到公海上時，游客可以在那里玩21點、老虎機等其他游戲。由于法律的原因并且為了避免與岸上博彩競爭，嚴格情況下博彩會在郵輪進入領(lǐng)海時關(guān)閉。

8.兒童、青少年俱樂部

 

3~11歲兒童可以去郵輪上的兒童俱樂部，有專門的工作人員免費帶領(lǐng)他們玩游戲、做手工和畫畫等。此外，針對0~3歲的嬰幼兒，MSC地中海郵輪還與智高合作打造了專屬俱樂部。12~17歲的青少年同樣可以在郵輪上找到適合自己的項目中心，在俱樂部里有專業(yè)的團體看護人員與孩子們一起開展創(chuàng)意游戲、運動和其他活動。2017年3月諾唯真喜悅號專門為青少年打造了青少年學(xué)院“ Splash Academy”,旅客可以在港口日或晚間，將孩子交給看護服務(wù)人員，自己去享受一個浪漫之夜。

海洋量子號

口甲板沖浪、甲板跳傘 

多功能活動區(qū)-碰碰車場、籃球場、溜冰場

北極星

海上攀巖

調(diào)酒機器人

 

諾唯真喜悅號

海上雙層卡丁車 

銀河展館、虛擬VR

頂層甲板上的露天花園口調(diào)酒機器人

(四)商場

 

郵輪擁有免稅店以及多個精品購物店，為游客提供豐富的免稅商品以及精美禮品讓乘客在郵輪上就能暢享購物體驗。郵輪上的免稅店數(shù)量，主要取決于郵輪的大小，越大的郵輪商店越多，主要經(jīng)營化妝品、手表、珠寶首飾、香水和包等，而且在航行中天都會有打折銷售的商品。 

三、郵輪旅游航線設(shè)計分析

(一)航線設(shè)計考慮因素

 

母港郵輪的岸上線路設(shè)計是與郵輪公司的航線設(shè)計密切相關(guān)的。郵輪公司在設(shè)計能航線時，主要考慮的因素包括航線規(guī)劃反應(yīng)戰(zhàn)略和品牌發(fā)展方向，設(shè)計具體航線最大限度滿足客人及最優(yōu)化收益，研究新目的地和競爭對手，把航線放到預(yù)訂系統(tǒng)并進行溝通改進已有航線等。航線設(shè)計的流程包括船—母港—?？扛圻x擇一航線設(shè)計一長短搭配、往返程轉(zhuǎn)港搭配—各地消化量—船上運營一開始銷售。在歐美地區(qū)，郵輪航線的設(shè)計主要由郵輪公司制定，而中國由于旅行社采用了包船模式，因此大多數(shù)航線都是郵輪公司與旅行社共同協(xié)商制定的。

從常規(guī)來講，郵輪公司制定航線主要考慮的因素包括：

1.收益的核算

 

NIY( Net Itinerary Yield,航線凈收益)是航線收益的指標(biāo)，是郵輪公司決策郵輪部署的主要參考依據(jù)。計算公式為：NIY=凈船票收益+凈船上收益一燃油費-食品成本一酒店部運營成本。

2.新區(qū)域拓展的驅(qū)動因素

 

郵輪運力的不斷增加使得郵輪公司在他們的傳統(tǒng)布局范圍以外開始擴張，郵輪噸位的擴大，也增加了對掛靠港基礎(chǔ)設(shè)施的要求?？紤]到北半球冬季時，客源地的客人需要尋求更溫暖的區(qū)域，郵輪公司將會拓展新的航線。經(jīng)濟因素、季節(jié)因素等，都會被船公司考慮到其中。

3.母港設(shè)置的考量因素

 

基于郵輪產(chǎn)業(yè)的本質(zhì)及船舶資產(chǎn)的可移動性，郵輪航線的部署變化極為迅速。船公司出于逐利角度，只會選擇客源充足的地區(qū)作為母港。區(qū)域性的專業(yè)港口代理服務(wù)、物資供應(yīng)鏈、便捷的交通、優(yōu)質(zhì)的當(dāng)?shù)貙?dǎo)游等都會成為母港設(shè)置的考量因素。

郵輪母港需要具備以下竟?fàn)幜Γ焊劭诘乩砦恢脙?yōu)秀，周圍有旅游景點，可以給游客帶來各種體驗，如文化、歷史、探險、購物和美食等；擁有接待大批量乘客的運營能力，出入境游客吞吐量保持在一定水平，尤其需要提升港口通關(guān)速度；港口本身需要擁有干凈、安全和有保護的設(shè)施設(shè)備，并且有著合理的收費架構(gòu)，如關(guān)稅、其他稅費等。

4.郵輪公司選擇旅游目的地的依據(jù)

 

旅游目的地需要接近客源地，并盡量接近其他有吸引力的目的地，氣候宜人，擁有豐富的游客活動和項目，具有市場吸引力，存在岸上游的收益潛力。此外，沒有安全就沒有旅游，郵輪公司還需要考量目的地國家的安全形勢，確保郵輪的安全運營。同時目的地的物流可實現(xiàn)度(空運能力和船供情況)港口費用等成本也是選擇的重要考量因素。

由于郵輪的特殊性，在旅途中，目的地岸上游時間有限，設(shè)計優(yōu)秀的目的地岸上游可以給游客帶來旅行最好的體驗，增加郵輪航行的價值，所以郵輪停靠地選擇的都是該城市中最有標(biāo)志性的、人們一說到這個城市就會想到的地方。

(二)郵輪市場需求特征

 

      隨著國民經(jīng)濟實力的不斷提升和對外開放程度的不斷加強，郵輪旅游為越來越多的人所熟知和接受，中國郵輪市場規(guī)模呈現(xiàn)逐年攀升的良好趨勢。但郵輪旅游在中國畢竟還屬于新鮮事物，我國郵輪游客的消費需求正呈現(xiàn)以下幾個特征：

 

1.郵輪旅游在中國是隨著游客旅游消費觀念的轉(zhuǎn)變而慢慢發(fā)展起來的。

 

乘坐郵輪旅游是一種休閑度假的生活方式，歐美人喜歡這種旅游方式，而中國人旅游的目的性更強一些，喜歡乘坐掛靠有特色港口目的地的航線，而且希望目的地越多越好。此外，和歐美人每年帶薪假期為20天以上相比，中國人除去每年春節(jié)和十一黃金周有7天的休假，平均帶薪假期只有5-15天的時間。在中國游客消費文化特征明顯和帶薪休假制度不夠普及的雙重作用下，我國游客較多選擇母港短途郵輪航線。

2.中老年人群是郵輪消費主力

 

據(jù)統(tǒng)計，在中國乘坐過郵輪的消費者中，36~50歲的乘客占據(jù)所有乘客的38%,19-35歲和51-70歲的乘客分別為22%和21%,這些數(shù)據(jù)表明中國郵輪市場最主要的消費者為中老年群體，他們擁有獨立自主的經(jīng)濟能力，對生活的品質(zhì)有著更高的追求，對新鮮事物采取謹慎的態(tài)度，是當(dāng)下和將來整個社會群體的中堅力量。

 

3.郵輪包船、定制化需求旺盛

近年來，郵輪市場包船比例高達80%~90%。這些包船航次通常都有著特別定制的主題。目前，中國的郵輪市場還處于消費培育階段，對于照搬國外郵輪公司原有的營銷方式，我國游客并不能消化接受。因此，對郵輪產(chǎn)品的定制化成為培育中國郵輪客源市場的重要突破點。2011年郵輪公司、旅行社、郵輪港口結(jié)合郵輪游客的需求打造了不同形式的主題郵輪產(chǎn)品。如舟山港開通了以“千島情、寶島緣”為主題的對臺直航航線，北京青年旅行社通過包船開展“端午節(jié)郵輪日韓行”的主題活動，上海港國際郵輪旅行開出兩個航次開展“兒

女爭氣，父母免費，高考成績說了算“活動等。這表明近期內(nèi)，郵輪主題化、定制化為郵輪市場的繁發(fā)展奠定了一定的基礎(chǔ)。 

活動類型	活動主題	活動內(nèi)容
郵輪+音樂	天海好聲音挑“贊”賽	2016年吸引了近6000人報名，超過20萬觀眾和網(wǎng)友評選點贊；2017年3月3日正式啟動，歷時9個月，覆蓋55個航次，總決賽將于2017年12月舉行， 而三名將分享10萬元現(xiàn)金大獎。
	天海演唱會	邀請鄭鈞、許巍、黃國倫、中國好生聲學(xué)員等實力歌手登船獻藝。
郵輪+文化	天海夜譚	全球首個“海上百家講壇”,活動貫穿2017年全年，圍繞著從生活到時尚，從曲藝到美妝，從品酒到養(yǎng)生等游客們普遍關(guān)注的話題，邀請行業(yè)專家登船助陣，用說學(xué)逗唱等多樣形式，在郵輪上公開授課。
郵輪+美食	G20國宴宴遇天海	2016年國慶期間，把廣受矚目的“G20餐桌”搬上了郵輪，在新世紀(jì)號上C20國宴宴遇天海推出了“G20系列菜品”,讓所有游客在船長晚宴上免費體驗了“國宴的味 道“。
郵輪+明星	登船明星	鄧超、高曉松、朱亞文、宣萱、牛犇、王麗坤、寇乃馨等
	特色活動	“環(huán)球小姐主題航次”“世界小姐主題航次”
郵輪+影視	取景、拍攝	電視劇《漂洋過海來看你》、電視節(jié)目《曉松奇談》《世界多美麗》《首席旅行官》等
	郵輪劇	國內(nèi)首部郵輪主題連續(xù)劇《面朝大海春暖花開》在天海“新世紀(jì)號”實景拍攝。
郵輪+快樂	感恩父母	2016年3月，天海之間，全身心陪伴—感恩父母之旅。
	關(guān)愛孩子	2016年8月，寶貝你最大——佐世保親子之旅
	舞動青春	2016年6月，畢業(yè)季主題航次

據(jù)統(tǒng)計，2016年天海郵輪共運營了80個航次，其中約有20個航次推出了單次主題活動，42個航次安排了全年主題活動，主題航次占比接近60%,被譽為行業(yè)內(nèi)主題活動航次最多的郵輪公司。主題郵輪航次逐漸受到重視，說明行業(yè)正在從增量到提質(zhì)的轉(zhuǎn)變，這對于提升游客的郵輪旅行體驗，孕育中國自己的郵輪文化將起到積極的推進作用。

4.郵輪客源地集中在三大沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)

 

郵輪經(jīng)濟是一種規(guī)模經(jīng)濟，對客源的要求高于一般的大眾旅游市場。中國沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)擁有相當(dāng)規(guī)模的高收入群體和較為成熟的旅游消費市場，加上這些發(fā)達城市居民思想觀念開放，樂于體驗新鮮事物，因此東部長江三角洲、南部珠江三角洲以及北部環(huán)渤海地區(qū)三大沿海經(jīng)濟發(fā)達區(qū)域成為目前中國郵輪客源市場的集結(jié)地，這正是中國郵輪市場發(fā)展的根基與潛力所在。

(三)中國市場航線設(shè)計現(xiàn)狀

 

航線設(shè)計是對船公司設(shè)計、控艙和行銷三大能力的考驗，既要符合中國游客偏好，又要把握價格水平，還要能和旅行社等相關(guān)機構(gòu)進行充分交流合作。從目前上海郵輪市場來看，如何設(shè)定滿足中國游客需求的多元化航線，更好地發(fā)揮上?？驮磧?yōu)勢，挖掘更多潛在客源是上海郵輪母港產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中亟待解決的問題。

1.停靠港口 

 

多港掛靠政策為航線多樣性奠定了基礎(chǔ)。郵輪公司不斷創(chuàng)新，結(jié)合不同特色的需進行掛靠，將設(shè)計出更多更具吸引力的多元化航線。 

從掛靠港口的情況來看，目前，日本、韓國港口可以停靠的數(shù)量并不是很多的福岡、長崎、鹿兒島，韓國的仁川和濟州島常作為受中國游客歡迎的郵輪目的地。 

此外，由于目前口岸管理限制，東南亞郵輪港口基礎(chǔ)設(shè)施與國內(nèi)匹配程度較低導(dǎo)致中國臺灣、中國香港、東南亞等港口還沒能在上海郵輪母港航線上普及，如果這些問題得以解決，中國臺灣、中國香港、東南亞等港口日后必將受到中國游客的廣泛關(guān)注。

隨著郵輪市場的不斷拓展，旅行方式的不斷創(chuàng)新，日后通過郵輪與航空相結(jié)合，一周內(nèi)游客可以到達更遠的歐美地區(qū)，對地中海港口群、邁阿密等熱門的國際郵輪港也將產(chǎn)生需求。

2.航行時間

從航行時間來看，國際郵輪市場比較中意7晚的航線，3晚、4晚的航線較少，而中國郵輪消費者更傾向于平均時長為4晚的航線。在中國航行時長在一周之內(nèi)(3~7晚)才更符合中國目前的國情(包括休假制度和旅游習(xí)慣等)。 

隨著郵輪旅游文化的宣傳，中國郵輪市場的游客年齡結(jié)構(gòu)也可能逐漸發(fā)生變化，以7、8月份學(xué)生暑期出游為高峰，以時間充裕的老人為主的長線游，都將具有較大的發(fā)展空間。因此，未來上海在郵輪旅游航行時間設(shè)計上，無論是2~4天的短線，還是7~10天的長線，都應(yīng)不斷開辟，提供更加多元化的航線構(gòu)成。

3.產(chǎn)品偏好

上海打造郵輪母港，開設(shè)郵輪航線，在航線特色方面，受旅游文化、旅游理念等影響；上海要擴大郵輪市場，挖掘郵輪旅游客源，必須設(shè)計符合中國郵輪游客偏好的特色航線。

偏好一：中國游客更加側(cè)重目的地旅游，更加偏好以風(fēng)景秀麗、文化底蘊深厚、特色突出的地區(qū)港口作為掛靠港，在充分享受郵輪上休閑時光的同時，能夠更好地品味異域風(fēng)情。

偏好二：郵輪上將配備更多中國游客喜歡的娛樂設(shè)施，如麻將、KTⅤ等，使其能夠更好地度過游輪上的休閑時光。例如2017年3月交付的盛世公主號，就是嘉年華集團特地為中國游客量身定制的郵輪產(chǎn)品，帶來了具有濃郁中國風(fēng)的享樂。

偏好三：根據(jù)中國郵輪游客的年齡和出行結(jié)構(gòu)特點在郵輪上提供更加舒適和便捷的生活設(shè)施，以滿足中國郵輪游客的實際需求。諸如，增設(shè)人性化的老人房，滿足老人出行需要；增加郵輪上的三人房，滿足帶孩子出行的一家三口需要。

偏好四：根據(jù)中國人的飲食習(xí)慣和結(jié)構(gòu)，提供更加符合“中國胃”的中式餐飲和中式餐具等。

4.區(qū)域合作

不同于傳統(tǒng)的陸上旅游，郵輪旅游有著明顯的多目的地性質(zhì)，一個郵輪航線產(chǎn)品總是包含若干個郵輪港口城市及周邊旅游區(qū)。航線設(shè)計和目的地的遴選需經(jīng)過極為嚴格的考察和考核過程，港口設(shè)施、社會治安、旅游區(qū)吸引力和市場適應(yīng)性都是重要的考核標(biāo)準(zhǔn)。且郵輪航線尤其是定班航線，一經(jīng)設(shè)定就相對穩(wěn)定下來，變動概率不高，這就使得一個區(qū)域內(nèi)郵輪港口和目的地的發(fā)展有了“一榮俱榮，一損俱損”的特質(zhì)。只有整個區(qū)域的郵輪旅游競爭力得到整體提升，該區(qū)域郵輪旅游的發(fā)展才具有了廣闊的基礎(chǔ)。在此背景之下，區(qū)域港口城市的郵輪合作不斷得到增強，其中一個重要的表現(xiàn)就是各層次和范圍的郵輪合作組織和郵輪合作計劃的不斷涌現(xiàn)。

地中海區(qū)域包括地中海及緊鄰地中海岸的周邊地區(qū)，涵蓋了三大洲的近20個國家的全部或部分國土。地中海區(qū)域聚集了世界上最著名的港口旅游景點，是全球郵輪旅游最受歡迎的巡航目的地之一。田園般的島嶼、壯麗的海灘、雄偉的歷史景觀和醉人的特色文化是地中海的旅游標(biāo)簽。

1996年地中海沿岸主要郵輪港口聯(lián)合成立了行業(yè)的非營利性機構(gòu)——地中海郵輪協(xié)會( Med Cruise),總部設(shè)在羅馬。協(xié)會在地中海郵輪旅游目的地的推廣、郵輪港口發(fā)展規(guī)劃郵輪港口效率的提高以及協(xié)議、政策或計劃的推動以及與世界各地的郵輪港口及郵輪業(yè)建立良好的合作關(guān)系等方面做出了積極的貢獻，有力推動了地中海區(qū)域郵輪旅游的發(fā)展。

四、郵輪旅游岸上游及其安排

對一家郵輪公司來說，除建造和運營豪華郵輪外，設(shè)計好的符合市場消費的郵輪線路及郵輪目的地岸上線路也是必不可少的。

岸上觀光是郵輪旅行重要的組成部分，中國游客對岸上觀光情有獨鐘。目前日韓航線上岸觀光比例接近100%,但觀光線路以購物為主，飽受詬病，游客投訴率很高，岸上觀光體驗差。

大型郵輪公司甚至需要構(gòu)建岸上觀光自主接待體系：成立獨立的旅行社或收購當(dāng)?shù)芈眯猩?，組建旅游車隊，培訓(xùn)優(yōu)秀的導(dǎo)游服務(wù)團隊，成立購物中心、餐飲和娛樂中心，專門接待郵輪船隊和散客，實現(xiàn)上觀光接待一條龍服務(wù)，實現(xiàn)郵輪旅游接待閉環(huán)，將構(gòu)建全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展模式作為未來發(fā)展的目標(biāo)。

(一)岸上觀光線路的分類 

根據(jù)訪問港旅游資源的差異，岸上產(chǎn)品可分為九大類，包括休閑觀光、探險之旅、美食之旅、演出與娛樂、野生動植物探索、沙灘與水上活動、浮潛與潛水、飛行觀光以及高爾夫。從國際郵輪岸上觀光產(chǎn)品來看，休閑觀光城市旅游是郵輪旅游岸上活動的主導(dǎo)產(chǎn)品，再加上其他混合型活動，觀光或城市旅游的占比可達75%以上。此外，沙灘與水上活動、演出與娛樂、探險之旅、野生動植物探索以及美食之旅也是重要的產(chǎn)品形式。從北美和歐洲的情況來看，具有休閑觀光性質(zhì)的產(chǎn)品1521個，達到了總產(chǎn)品數(shù)的77%，具有沙灘與水上活動性質(zhì)的產(chǎn)品438個，占所有產(chǎn)品的22%;具有探險之旅性質(zhì)的產(chǎn)品35個，占17%,緊隨其后的是占比14%的野生動植物探索類產(chǎn)品；帶有演出娛樂、美食和潛水元素的產(chǎn)品各占約6%,而高爾夫和飛行觀光類產(chǎn)品的占比則極低。

岸上觀光有很強的多樣性，休閑觀光、城市旅游、海灘與水上運動、探險與生態(tài)探索、節(jié)事與美食之旅是比較流行的岸上活動，其中觀光或城市旅游占主導(dǎo)地位。因此，港口城市及港口腹地旅游資源的開發(fā)對郵輪航線布局具有重要影響。

1.觀光游覽

 

許多郵輪港口附近擁有非常吸引人的旅游景點，且交通十分便捷，因此，游客可在港口附近進行岸上觀光活動。例如，從斯洛格維坐火車穿過懷特通道和玉康窄軌鐵路，乘坐大西洋潛艇去看巴巴多斯的珊瑚礁，乘坐水上飛機俯覽新西蘭的峽灣和冰川，步行游覽新奧爾良?？藚^(qū)。

2.餐飲購物

 

不同的社會經(jīng)濟條件成就了世界各地別樣的美食。郵輪所到地區(qū)的岸上餐飲為喜愛美食的郵輪乘客提供了難得的美食享受。各地的小吃、手工藝品等也成為游客進行岸上游活動的選擇原因之一。以意大利羅馬為例，當(dāng)?shù)刭徫飯鏊啵惺澜珥敿壍纳莩夼疲瞬簧儆慰颓皝碣徺I。

3.主題特色

 

有些港口城市得天獨厚的旅游資源可同時滿足游客多樣化的岸上觀光需求。各種類型的岸上游產(chǎn)品的“混搭”和定制，為郵輪旅客提供了更為豐富的旅游行程。比如阿拉斯加，游客可以嘗試冰川徒步、直升機之旅。 

(二)線路設(shè)計 

 

從岸上觀光活動的持續(xù)時間來看，岸上產(chǎn)品的平均持續(xù)時間為4.73小時，99.3%的岸上產(chǎn)品持續(xù)時間在14小時之內(nèi)。具體來看，66.5%的產(chǎn)品時長在3小時到8小時之間，屬于中長時產(chǎn)品；0.5~3小時的短時產(chǎn)品占25.1%,主要為乘坐直升機、馬車、纜車、船等交通工具的短時游覽；超過8小時的產(chǎn)品僅占7.1%,其中僅有7.0%超過24小時的超長時產(chǎn)品，此類產(chǎn)品涉及郵輪游客在掛靠港及周邊城市的過夜問題，往往會受到相關(guān)法律法規(guī)的限制而通常難以達成。 

目前購物要素在日韓港口的觀光線路中所占比例過高而廣受詬病，因此在線路設(shè)計  時需要適度控制購物的時間比例，優(yōu)化購物環(huán)境，分散購物時間，避免擁擠，以提高游客的整體度假體驗度。 

針對不同游客的需求差異，設(shè)計差異化的岸上觀光特色旅游線路，供游客選擇。由于岸上觀光時間短，岸上停留時間有限，時間緊，任務(wù)重，在8個小時左右的岸上活動中，要安排往返交通、購物、觀光、用餐等活動，時間管理非常重要，各環(huán)節(jié)的銜接需要周密安排，統(tǒng)籌策劃。 

血拼購物之旅：購物作為主要內(nèi)容，一般只安排一個或兩個觀光景點(多為免費景區(qū))。針對購物需求強烈的消費群體，此類線路價格便宜，甚至免費。 

親子之旅：以家庭游客為主，安排參與性強的旅游項目，兒童樂園、博物館、海洋世界等人造景區(qū)為主。

 

自然風(fēng)光之旅：以山、河、湖、海、林等自然風(fēng)光為主要游覽對象，親近自然，適度安排購物活動；

 

文化古跡之旅：以文物古跡為主要游覽對象，包括各類博物館，學(xué)生游客和老年游客為主體，購物一般。

 

純玩休閑之旅：針對高端顧客，不專門安排購物，但客人仍有強烈的購物需求，可在景區(qū)、餐廳附近留下充足時間讓客人購物。此線路報價最高。 

 

據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)母港出發(fā)的郵輪產(chǎn)品線路多樣，但最常見的航程主要有以下幾種(以上海為例):

(1)4天3晚

上海一濟州(過夜)一上海

上海一濟州一海上巡游一上海

 

(2)5天4晚：

上海一濟州一釜山一上海

上海一濟州一仁川(首爾)一上海

上海一濟州一福岡一上海 

上海一濟州一長崎一上海 

 

(3)6天5晚 

上海一濟州一釜山(過夜)一上海 

上海一濟州一仁川(首爾)一海上巡游一上海 

上海一濟州一福岡一海上巡游一上海 

上海一濟州一長崎一海上巡游一上海 

航線設(shè)計出來之后，旅行社會根據(jù)達到港口的時間和停留時間設(shè)計岸上觀光線路。目前，中國出發(fā)的母港郵輪，大多?？吭陧n國的濟州、釜山、仁川，日本的長崎、福岡、鹿兒島、沖繩等港口城市。岸上觀光行程分為半天和一天兩種。通過對各大旅行社的調(diào)查顯示，一個港口城市的岸上觀光主要由景點+免稅店+指定購物點三大部分組成。但是，眾所周知，郵輪岸上觀光時間扣除上下船時間、碼頭至景點來回時間，免稅商店提取時間后，所剩的游覽時間非常有限，再加上郵輪岸上行程要考慮購物地點和購物時間，因此景點游覽點和時間是不多的。

知識鏈接 

皇家加勒比海洋量子號5天4晚福岡

第1天港口：中國，上海啟航時間：17.00 

登船

請您前往港口，辦理郵輪登船手續(xù)，登上郵輪，開始您浪漫精彩的郵輪之旅! 

第2天港口：海上巡游 

郵輪活動 

今天迎來全天的郵輪海上巡游，讓輕松舒適來開啟您的郵輪之旅。您可以根據(jù)自己的喜好  享受船上的休閑娛樂設(shè)施及各式美食，體驗豐富多彩的娛樂項目，參加特色的船上課程，郵輪每  天都會讓你驚喜不斷；酒吧、咖啡館、網(wǎng)絡(luò)中心全天供您享用；還有來自全球各地的著名時尚品牌供您選購。一切服務(wù)只為讓您和您的家人共同享受這無與倫比的郵輪假期!  

第3天港口：日本，福岡游覽地：福岡抵港時間：07:00啟航時間：20:00 

岸上游覽 

費用：【總價已含】

岸上餐食：不含餐食

【福岡塔(外觀)】福岡塔坐落于海濱，高234米，是日本最高的海濱塔，也是福岡的標(biāo)志建筑?！敬箦┕珗@】它是仿杭州西湖，圍繞福岡城的護城河修建而成。園內(nèi)又以一座橋連接4個綠意盎然的小島嶼。池畔種滿迎風(fēng)搖曳的垂柳、花容秀麗的杜鵑，為整個公園增添不少美麗的氣息?！竞ｚ棾琴徫镄蓍e中心】位于福岡市北部海岸邊，是一處包羅時尚、雜貨等一應(yīng)俱全的大型購物中心。無論是年輕人還是全家出行，都能各得其樂，是福岡很具人氣的觀光景點之一?！?span> ALEXANDER&SUN免稅店】自由活動?！静┒噙\河城+LAOX】日本最成功的大型商業(yè)中心之一。位于貫穿南北的運河中心，周圍有各式各樣的樓群鱗次櫛比。以上岸上觀光行程安排可能因天氣、路況等原因做順序上的相應(yīng)調(diào)整，請您諒解。

第4天港口：海上巡游

郵輪活動

今天迎來全天的郵輪海上巡游，讓輕松舒適來開啟您的郵輪之旅。您可以根據(jù)自己的喜好，享受船上的休閑娛樂設(shè)施及各式美食，體驗豐富多彩的娛樂項目，參加特色的船上課程，郵輪每天都會讓你驚喜不斷；酒吧、咖啡館、網(wǎng)絡(luò)中心全天供您享用；還有來自全球各地的著名時尚品牌供您選購。一切服務(wù)只為讓您和您的家人共同享受這無與倫比的郵輪假期。

第5天港口：中國，上海抵港時間：10:00

下船

迎著微微海風(fēng)的吹拂，您將抵達終點港口。您可以憑海臨風(fēng)，看著郵輪緩緩駛?cè)氪a頭——結(jié)束這一難忘的假期。

五、長線郵輪旅游產(chǎn)品

對于長線郵輪( Fly Cruise)的定義，業(yè)界一般認為是乘客需要通過乘坐飛機來銜接長距離搭乘郵輪的旅行方式。根據(jù)目前中國郵輪旅游市場的特點，長線郵輪特指非中國母港出發(fā)的，航程時間在5晚以上的郵輪行程，一般選擇長線郵輪產(chǎn)品的乘客都有著豐富的出境游經(jīng)驗。

(一)長線郵輪的細分市場特征

 

隨著歌詩達郵輪和皇家加勒比郵輪母港業(yè)務(wù)的深入開展及公主郵輪和地中海郵輪的品牌拓展，長線郵輪市場已逐漸形成了一定的市場規(guī)模。與母港郵輪相比，長線郵輪在目的地、乘客特征和分銷渠道上，均有較大程度的區(qū)別，以下將分別從這三方面進行分析。

1.目的地

 

長線郵輪市場從目的地特征上來講，屬于亞洲區(qū)域外的出境游市場。目前世界上最成熟的兩大郵輪區(qū)域加勒比海與地中海分別歸屬于美洲和歐洲出境游市場。根據(jù)上海市旅游局的相關(guān)統(tǒng)計資料，上海排名前五位的出境目的地均屬于亞洲及大洋洲國家，因此，長線郵輪產(chǎn)品涉及的出境人數(shù)在整體出境旅游市場所占份額仍比較小。但是我們應(yīng)該看到，熱門長線郵輪目的地如加勒比海地區(qū)、地中海區(qū)域?qū)τ谶@些目的地出境游市場的拉動潛力非?？捎^。前往美國、意大利、西班牙等發(fā)達郵輪母港所在國家的出境機會可能會隨著長線郵輪市場的發(fā)展獲得快速的增長。 

2.乘客特征 

 

       長線郵輪的普通打包產(chǎn)品定價大多在人民幣2萬元至3萬元，高端產(chǎn)品定價超過人民幣5萬元，再考慮到簽證因素對消費者的資產(chǎn)和資質(zhì)要求，實際上購買長線郵輪產(chǎn)品的道費者主要為高收人和有較高購買力的人群。目前，長線郵輪市場的乘客有以下幾個特征：

 

      (1)平均年齡較高。選擇長線郵輪產(chǎn)品的乘客以40歲以上及退休后人群為主。其中前者多為家庭方式出行，而退休后有足夠支付能力的人群和由子女出資的部分人群也占據(jù)了相當(dāng)?shù)谋戎亍?/span>

 

      (2)相對擁有較為豐富的出境游經(jīng)驗。絕大多數(shù)選擇長線郵輪產(chǎn)品的乘客均有一定甚至豐富的出境旅游經(jīng)驗，這些乘客很大程度上對于目的地的選擇并非行程的第一要素，而第一次出境就選擇長線郵輪產(chǎn)品的乘客非常有限。

 

       (3)高收入人群居多。目前長線郵輪產(chǎn)品在旅游市場的定位偏向于高端，單次旅游的人  均花費一般在2-3萬元，對于高收入人群而又有自由支配時間的人群有較大吸引力。 

 

 3.分銷渠道 

 

長線郵輪產(chǎn)品對于分銷渠道的資質(zhì)和能力要求非常苛刻。市場中的長線郵輪產(chǎn)品一般以打包產(chǎn)品的形式銷售，由于涉及對于機票、地接和領(lǐng)館等資源的整合，使得經(jīng)營長線郵輪對于組團社有非常高的資源和資質(zhì)要求。目前只有成熟經(jīng)營歐美出境業(yè)務(wù)的大型旅行社能夠承擔(dān)長線郵輪主分銷商的能力，其他旅行社一般通過銷售打包郵輪產(chǎn)品的方式來進入長線郵輪市場。 

在語言、簽證政策等多重條件制約下，長線郵輪產(chǎn)品在目前的市場中發(fā)展分銷渠道通常情況下是非常艱難的。在北京、上海、廣州、成都等幾個主要口岸城市，當(dāng)?shù)厥欠衲苡新眯猩缁蚺l(fā)商打包長線郵輪產(chǎn)品并定期發(fā)團，會直接制約到當(dāng)?shù)亻L線郵輪市場的發(fā)展。散拼  團的大部分客源來自同行，但如果無打包旅行社或者產(chǎn)品過少，大部分散拼客源將會輕易流失，也就進人了無定期團—無客源一無定期團的惡性循環(huán)。

(二)長線郵輪在中國的發(fā)展概況

 

       長線郵輪作為中國郵輪市場的先行者，實際上早于母港郵輪開設(shè)之前就進入了中國市場。在21世紀(jì)初麗星郵輪( STAR CRUISE)就已經(jīng)在中國大陸投放了飛往香港與新加坡搭乘郵輪的行程。同時也有部分旅行社已有組織飛往美國、北歐等其他地區(qū)搭乘郵輪的行程，但這類行程一般為陸上行程附加短期的郵輪行程(如波羅的海、加勒比海),同時，這類團組以商務(wù)出行的單團性質(zhì)為主，并未形成針對大眾消費市場的系列團和定期團。 

隨著歌詩達郵輪開設(shè)中國大陸始發(fā)的母港郵輪航線，中國郵輪經(jīng)濟迅速升溫，伴隨中國經(jīng)濟的矚目增長，越來越多的國際郵輪公司開始關(guān)注中國市場作為其全球客源銷售渠道的價值。公主郵輪、地中海郵輪與諾唯真游輪等郵輪公司開始進入中國市場，尋找其長線郵輪業(yè)務(wù)的機會。

截至目前，國內(nèi)尚未有權(quán)威機構(gòu)或組織對長線郵輪的市場進行客觀的調(diào)查和統(tǒng)計，但根據(jù)對旅行社同行的調(diào)研，中國大陸的年長線郵輪乘客數(shù)從2010年的5000人左右發(fā)展到2016年的13500人，相對于出境游市場，這仍是一個規(guī)模非常小的市場，但是其市場的規(guī)模正在快速地擴大和發(fā)展。

(三)長線產(chǎn)品 

 

目前，我國長線郵輪市場上所提供的選擇較多，主要集中在地中海、加勒比海、阿拉斯加、北歐、極地等傳統(tǒng)郵輪市場聚集地。

1.地中海區(qū)域經(jīng)典航線 

 

從季節(jié)、海域狀況和歷史文化自然景觀來看，地中海是最合適的郵輪目的地區(qū)域。地中海區(qū)域航線可以千變?nèi)f化，但是最主流的航線還是熱那亞、馬賽、奇維塔韋基亞、巴勒莫等幾個主要的目的地。主要分為典型西地中海和典型東地中海航線，短期航線以7天為主，長期航線則有10~14天的。

地中海郵輪是近十年來異軍突起的一家郵輪公司，主要經(jīng)營歐洲的郵輪航線，目前集團與地中海郵輪合資的地中海郵輪旅行社(上海)有限公司主要負責(zé)經(jīng)營地中海郵輪的長線郵輪產(chǎn)品。地中海郵輪公司船隊的船齡普遍較小，其現(xiàn)代化的風(fēng)格較為符合中國消費者的消費習(xí)慣，以輝煌號為代表的西地中海航線產(chǎn)品目前在市場上已有旅行社定期常規(guī)發(fā)團，成為比較成熟的出境產(chǎn)品。

知識鏈接

地中海輝煌號

第1天  尼斯(法國)

在南法蔚藍海岸城市尼斯，漫步于有英國人散步大道之稱的盎格魯街，親身體驗蔚藍海岸悠閑氣氛。莢國人散步大道由尼斯的英國殖民者于1822年修建，全場5公里，緊鄰天使灣，連接尼斯機場和城堡丘陵。大道有棕櫚樹常年裝點，兩側(cè)遍布奢侈名品店和豪華酒店。19世紀(jì)大數(shù)目的英國人為躲避酷寒的冬季選擇尼斯天使灣為最佳度假目的地。2015年尼斯將其申報聯(lián)合國教科文組織世界遺產(chǎn)。

第2天摩納哥

摩納哥，只有1.95平方公里的袖珍王國，這是一個典型的微型國家，雖小卻很美，依山傍海、景色宜人，猶如一個五彩繽紛的濱海公園。建于13世紀(jì)的摩納哥親王宮，位于峭壁邊上，是摩納哥政府所在地，僅限親王外出時，才對外開放，而每到正午11點55分，就是皇宮廣場正衛(wèi)兵交接的時間，僅有短短的5分鐘左右，卻吸引不少觀光客駐足觀賞。皇宮衛(wèi)兵的夏季制服是白色，到了冬天就更換為黑色或是藍色。城市中最古老的建筑物是古城堡，古老的大炮架設(shè)在城垛之上，城堡各角落均設(shè)有瞭望臺?，F(xiàn)在的王宮就是在古城堡的基礎(chǔ)上擴建而成的。 

在郵輪上您可以充分享受各種娛樂設(shè)施和舒適服務(wù)：主餐廳、自助餐廳和海景餐廳里您可以享受來自世界各地的美食；集成了網(wǎng)球場、籃球場、壁球館、游泳池和慢跑道的運動區(qū)為您提供了健身活動的場所；三層樓高、1600個座位的劇院里上演著經(jīng)典歌劇和音樂表演，戶外影院也提供了各種影片；免視店，飾品店、糖果店、首飾等購物商店內(nèi)您可以選購精致  的禮品；分布在船上大大小小的十余個酒吧為您提供了理想的社交場所，而夜總會和迪斯科將會通宵開放，當(dāng)然您還可以在游樂城里一試運氣。

第3天奇維塔韋基亞Civitavecchia/羅馬意大利 

       豪華郵輪?？吭谝獯罄钠婢S塔維基亞，它是羅馬城的外港。羅馬作為意大利的首都，第一大城市，羅馬城有著輝煌的歷史。早在公元前兩千年，古羅馬人就開始在此生活，從這里起源的古羅馬文明傳播到整個歐洲、北非和西亞，并最終使“羅馬”成為一個帝國的名稱。而現(xiàn)如今的羅馬城，擁有了太多那段輝煌歷史的印記，君士坦丁大帝于公元312年徹底統(tǒng)一全國而建的君士坦丁凱旋，古羅馬城市廢墟、專為野蠻的奴隸主和流氓們看角斗場而造的羅馬斗獸場，以及歐洲天主教的中心、教廷所在地、城中之國的梵蒂岡。

第4天巴勒莫  意大利

巴勒莫是位于西西里島西北部的港市，瀕臨第勒尼安海的巴勒莫灣，是西西里島的首府，也是西西里的第一大城，是個地形險要的天然良港。歌德曾經(jīng)稱這里是“世界上最優(yōu)美的海岬”。歷經(jīng)腓尼基人、古羅馬人、拜占庭帝國、阿拉伯帝國、諾曼人、神圣羅馬帝國、西班牙王國、那不勒斯王國、西西里王國和意大利王國的統(tǒng)治，這座擁有2800年歷史回憶的老城，教人悠然神往。

第5天撒丁島 Sardini卡利亞里 Cagliari意大利

撒丁島可說是文化的大匯集，島上現(xiàn)在還使用著薩丁尼亞語—一種由拉丁語衍生出來的語言，但是在島的北部，卻是使用西班牙方言中的加泰羅尼亞語，到了島的南部地區(qū)，使用的又是“利西亞”方言，因此即使是意大利本土人，也可能完全不懂其意思而無法溝通。遠離喧囂的島上居民以淡泊的性格聞名歐洲，因此這里也成為歐洲皇室政要的度假必選之地，因為鎂光燈追逐的那些公眾人物到了島上根本不會引起當(dāng)?shù)鼐用裉嗟年P(guān)注。大概也正因為這份淡泊和傳統(tǒng)的生活方式，島上的居民大多長壽，撒丁島也因此成為歐洲著名的長壽之鄉(xiāng)。

第6天馬略卡島 Mallorca/帕爾瑪西班牙

馬略卡島上到處是砂質(zhì)的海灘、陡峭的懸崖、種植著橄欖或是杏樹的田野等自然風(fēng)光。每年300天以上的睛朗天氣，被稱為“地中海的樂園”。早在19世紀(jì)上半葉，馬略卡島就成為歐洲一些藝術(shù)家和文學(xué)家休閑療養(yǎng)的好去處。踏訪這座海島，波蘭作曲家肖邦和法國小說家喬治·桑的浪漫愛情故事在這里廣為流傳，許多新婚夫婦也慕名來此地做蜜月旅行，馬略卡島由此獲“蜜月島”之美稱。

第7天巴倫西亞Ⅴ valencia西班牙

巴倫西亞四季如春，土地肥沃，是西班牙最大的糧倉，走在市區(qū)也能看見路邊遍布橘子樹。城里古跡眾多，稱為¨百鐘樓城”,最著名的米格萊特鐘樓高197英尺，呈8邊形，是巴倫西亞的象征；巴倫西亞大教堂是在清真寺的基礎(chǔ)上修建而成，三個大門分別是羅馬式、巴洛克式和哥特式風(fēng)格，這也正體現(xiàn)了當(dāng)?shù)厝藢Ω鞣N文化的包容。從20世紀(jì)90年代開始，巴倫西亞著手建造一座“雄心勃勃、現(xiàn)代、強大、勇于創(chuàng)新的”巴倫西亞新城，如今這座新城以巴倫西亞藝術(shù)科學(xué)城為核心拔地而起，與15世紀(jì)的老城和諧共生，相得益彰，使得如今的巴倫西亞成為歐洲最有活力的城市!

第8天馬賽 Marseille法國

馬賽的圣查理中央火車站建在可以俯瞰全城的高地上，從這里遠眺地中海，可以看見大仲馬的小說《基督山伯爵》里囚禁主人公的伊夫島上的伊夫城堡，而眼前的是馬賽舊港，純粹的風(fēng)情只有在舊港才能體會。距離馬賽30公里外的普羅旺斯的艾克斯，這座城鎮(zhèn)充滿了南法的優(yōu)雅：一進入市區(qū)即可見到兩排法國梧桐樹聯(lián)成的米拉波林蔭大道。艾克斯早在12世紀(jì)時就建了許多噴泉，有千泉之都的美譽，各式各樣的噴泉散布在艾克斯的每個廣場、街角、甚至是私人的庭園之中。艾克斯也是印象派大師塞尚的故鄉(xiāng)，被《山居歲月》作者彼德梅爾最為鐘愛的城市。

第9天熱那亞-米蘭-迪拜

       郵輪抵達熱那亞港，美妙的海上旅程告一段落。游客們下船后驅(qū)車前往時尚之都米蘭。參觀被譽為意大利最壯麗的哥特式建筑一一米蘭大教堂，數(shù)以百計的塔入云霄，白色大現(xiàn)后外  上雕刻著數(shù)千座雕像。內(nèi)部空間寬廣，陽光透過窗上美麗的彩色玻璃鑲親畫射入，光線朦朧，充滿莊嚴的宗教氣航。 

第10天  迪拜—阿布扎比（飛機）

航班抵達后，驅(qū)車前往阿聯(lián)酋首府阿布扎比。扎形德清真寺是阿聯(lián)酋第一大清真寺，世界大清真寺之一，也是唯一一座允許女性從正門進入的清真寺。 

阿布扎比酋長皇宮酒店位于阿拉伯聯(lián)合酋長國首都阿布扎比，由凱賓斯基飯店集團管理經(jīng)雪  為全世界唯一一座八星級酒店，其由阿布扎比前長國斥資約30億美元建造，由著名的英國設(shè)計師  約輸·艾利奧特設(shè)計而成。酒店外形看上去很像清真寺，與傳說中的辛巴德或阿里巴巴時代的皇宮也略有相似，富有濃郁的阿拉伯民族風(fēng)格。 

阿聯(lián)酋傳統(tǒng)民俗村可以讓你體驗或了解阿布北比在尚未發(fā)現(xiàn)石油前的居民傳統(tǒng)生活面貌。畝于內(nèi)部展示生動活潑，讓人倍感趣味，值得參觀。

第11天阿布扎比-迪拜

迪拜有許多美麗的海灘和海灘公園，提供各種休閑和娛樂設(shè)施。乘坐觀光纜車上島，欣賞棕櫚島上各種美輪美奐的住宅。在觀光纜車上一覽兩側(cè)一望無際的無敵海景。在終點遠眺亞特蘭蒂斯酒店，并與其合影留念。朱美拉海灘無疑是其中最著名的一處。白色沙灘和波斯灣的湛藍海水使朱美拉公共海灘令人著迷。海灘緊鄰帆船酒店和諸多迪拜熱門景點，是觀賞迪拜帆船酒店的絕佳去處。

隨著皇家加勒比郵輪海洋綠洲號與海洋魅力號這兩艘世界最大郵輪的相繼下水，其新聞價值和世界最大郵輪的賣點咬引了相當(dāng)一部分中國長線郵輪乘客前往加比海搭乘這兩艘郵輪。這也從很大程度上促進了長線郵輪市場的發(fā)展。每年圣誕節(jié)到次年的3月是加勒比地區(qū)的旅游旺季，美國本土的郵輪公司，一般會全年無休地經(jīng)營這個區(qū)域，而歐洲的歌詩達和地中海，也會在旺季派船來這里分一杯羹。

一般來說，加勒比區(qū)域的航線分為東、西、南三個區(qū)域，在每個區(qū)域中，又按照時間和?？扛劭?，分成不同的線路，其中最經(jīng)典的航程為7晚8天，?？咳齻€港口。

典型示例

海洋和悅號西加勒比海航線

第1天上海-達拉斯(轉(zhuǎn)機)邁阿密

各位游容按照規(guī)定的集合時間，于上海浦東國際機場集合。搭乘美國航空的國際航班，經(jīng)達拉斯轉(zhuǎn)機，飛往美國的邁阿密。

第2天邁阿密

航班抵達邁阿密，驅(qū)車前往大沼澤國家公園，乘坐受歡迎的汽動船探索大沼澤，近距離體驗美洲野生鱷魚近在咫尺的刺激!

 

午餐后前往森賴斯小鎮(zhèn)，這里的索格拉斯中心( Sawgrass Mills⊙)擁有350家商鋪，30多家餐飲和娛樂休閑場所。在這里，可以盡情購買各大品牌的打折商品。

第3天邁阿密-皇家加勒比郵輪(羅德岱堡港)

早餐后，前往參觀邁阿密的小哈瓦那，感受邁阿密的開朗奔放的拉丁風(fēng)情，這里空氣中隨處流淌著西班牙語和拉丁音樂，是古巴、牙買加、秘魯、墨西哥等中南美洲移民聚居中心。Cleocho大街(西班牙語“第8大街”)兩側(cè)有眾多特色商鋪，小市場，休閑咖啡廳和餐廳，是品嘗古巴美食和傳統(tǒng)地道的拉丁美洲料理的天堂，比如尼加拉瓜、洪都拉斯和薩爾瓦多的菜肴。拉丁美洲移民生性樂觀熱情，能歌善舞，為邁阿密增添色彩濃烈的多元文化。

 

之后前往碼頭辦理登船手續(xù)，郵輪上午餐，之后就可以開始享受皇家加勒比郵輪海洋和悅號( Harmony of the Seas)郵輪上豐富多彩的娛樂設(shè)施，開始輕松浪漫的西加勒比海海上浪漫之旅!

第4天(海上巡游)

相信您已經(jīng)迫不及待想要了解這條全球最大郵輪：海洋和悅號首先震撼您的一定是中央公園，和悅號革新性的將自然光線照耀下覆蓋著綠色植被的自然公園搬到了您的面前，公園里有露天餐廳，有幽靜的閱讀角落，標(biāo)本花園和隱秘的羊腸小道，在這里您可以找到遠離喧囂的快樂?；始掖蟮酪恢笔腔始壹永毡揉]輪上最熱鬧的區(qū)域，而和悅號的皇家大道嘗試了躍層平臺的設(shè)計，更開闊，分布在大道兩邊的餐館、酒吧和商店讓您感覺仿佛置身忙碌的都市，享受著便利的生活而漂移吧讓您可以在兩個不同區(qū)域間穿行，前一分鐘還在露天的中央公園里享受陽光，后一分鐘您就會被皇家大道里熙熙攘攘的人流包圍，這個特別的設(shè)計把酒吧的享受捉升到了個全新的高度。百達江游樂城是和悅號的又一創(chuàng)意，絕無僅有的海上露天劇場、超大的旋轉(zhuǎn)木馬、孩子們喜愛的糖果屋和兒童娛樂城，讓您和家人共享天倫，其樂融融。置身歡樂城，頭頂上還不時有游人乘坐高空滑繩呼嘯而過，您也可以體驗這個驚悚刺激的項目，乘坐滑繩劃過天際，在制高點鳥瞰和悅號的全貌。

第5天皇家加勒比郵輪(海上巡游) 

今天郵輪將全天航行在加勒比海上，您有充裕的時候體驗這條全球最大郵輪的各項設(shè)施與娛樂活動  海洋和悅號的大劇院里保留了純正的百老匯歌舞表演供客人觀賞，船尾的水幕劇院有精彩的演出，船中的真冰溜冰場也是皇家加勒比郵輪的特色，這里除了有精彩絕倫的冰舞演出，還定時開放給客人體驗海上真冰溜冰的快樂，請隨時關(guān)注送達您房間的報紙，上面有各種娛樂活動的時間表。

當(dāng)然你可以來到頂層甲板，這里有全尺寸的籃球場，兩臺模擬器的沖浪公園，兩面攀巖壁，迷你高爾夫球道，兒童專屬的獨立泳池以及各式水上運動泳池，密布的太陽椅讓您隨時可以享受最熱情的加勒比海陽光。玩累了，還可以在兩層樓高的日光浴場稍事休息，享用食品和飲料。夜晚來臨，狂歡的時刻到了，除了主劇場里的戲劇與歌劇，還有爵士情懷、脫口秀滑稽表演。欣賞演出之余，您還可以在露天特色餐廳、室內(nèi)風(fēng)情酒吧或是通宵開放的迪斯科舞池里享受浪漫的夜  生活。當(dāng)然在豪華的皇家游樂場里一試身手也是個不錯的選擇。 

第6天菲利普斯堡 Philipsburg圣馬丁

獨特的加勒比島嶼圣馬丁由兩個主權(quán)國家共同治理，兩者雖風(fēng)格迥異，但卻可以和諧共處。荷蘭殖民地區(qū)的首府菲利普斯堡是購物天堂，在狹窄的鵝卵石小路兩旁有不計其數(shù)的商店和精品店。大海灣沙灘和小海灣沙灘是最好的潛水去處。 

第7天圣胡安 San Juan波多黎各 

圣胡安是波多黎各的首府，經(jīng)濟、文化中心。它位于波多黎各島東北岸，圣胡安灣內(nèi)，是島上最大的港口。為大西洋和加勒比海間重要的海上交通樞紐。這里多古老建筑，以圣何塞教堂(1532年)、莫羅城堡(1539年)、拉福爾塔萊薩宮(1533年)、圣胡安大教堂(1540年)最著名。 

第8天拉巴第Labadee海地 

拉巴第是皇家加勒比郵輪公司的專屬島嶼，只有乘坐皇家加勒比郵輪抵達該島，享受這里的原生態(tài)的海岸美景，生機勃勃的自然風(fēng)光和豐富多樣的水上活動。 

第9天  (海上巡游)

今天郵輪繼續(xù)海上之旅。您可以前往健身中心，和悅號的健身中心里有最新潮的健身器和專業(yè)課程可以選擇，健康中心還提供了水療和按摩服務(wù)，并有健康食品提供。記得前往皇家大道觀光購物，為親朋妤友選購禮品，為自己的郵輪旅程挑選紀(jì)念品。逛累了，這里有來自世界各地的  美食和飲料隨時供您享用。

 

第10天(羅德岱堡港)-羅德岱堡-310公里-基韋斯特-280公里一邁阿密 

在郵輪上享用過豐盛的早餐后，揮手告別給您帶來無限美好回憶的海上巨無霸，辦理離船手續(xù)隨后驅(qū)車前往基韋斯特?；f斯特是美國本土的最南端，一個與世隔絕的安寧小島。島上流傳著海明威、六趾貓與海盜們的故事與傳說，這里距離古巴比距離美國本土還要近。我們將會順著美國1號公路前行，公路兩邊是美麗的大海，沿途有42座橋梁把相隔很遠的小島串聯(lián)在一起，會讓人感覺到是在海中前進的感覺?？缭街钠哂⒗锟绾４髽颍┩咝粮裰餮莸摹墩鎸嵉闹e言》在此取景。

第11天邁阿密-達拉斯(轉(zhuǎn)機)

第12天達拉斯(轉(zhuǎn)機)-上海

3.阿拉斯加經(jīng)典航線

 

阿拉斯加航線和加勒比航線并稱為“郵輪界雙璧”,足以看出阿拉斯加航線在郵輪航線中的重要地位。阿拉斯加位于北極圈附近，幾乎被冰川、雪山和寒帶雨林占據(jù)了全部空間。

       整個阿拉斯加只有費爾班克斯有高速公路可以通往美國其他州，飛機也只能將游客從一個城市送到另一個城市。想要和冰川近距離接觸、體驗終年雪頂和水草豐茂景色的反差、乘  坐一路看遍四季風(fēng)景的火車和觀看海陸空無死角的動物世界，只有選擇郵輪。

而目前前往阿拉斯加地區(qū)乘坐郵輪只有兩條線路，經(jīng)典短航線可以在短時間內(nèi)看遍阿拉斯加的經(jīng)典精華，缺點是每個港口活動時間有限，很難體驗真正阿拉斯加人的生活。深度游

航線時間較長，但可以帶領(lǐng)游客深入了解阿拉斯加的風(fēng)土人情。

(1)經(jīng)典短航線 

航程：8天7晚往返

科奇坎(鮭魚之都)一朱諾(阿拉斯加首府)—史凱威(最美鐵路終點)

冰河灣巡游(部分郵輪公司)

所示航線是阿拉斯加的經(jīng)典郵輪航線，除了麥金利山，阿拉斯加的精華經(jīng)典都涵蓋在內(nèi)。游客可以在科奇坎吃到當(dāng)?shù)匦迈r捕撈上來的鮭魚和帝王蟹，在史凱威乘坐世界上最美的火車欣賞阿拉斯加的美景。

(2)深度游航線

溫哥華/安克雷奇出發(fā)

航程：15天14晚(郵輪)單程(南下或北上)

InInside Passage的全部行程+哈伯德冰川(阿拉斯加最大)+學(xué)院峽灣

阿拉斯加內(nèi)陸深度游：德納里國家公園(麥金利山)

所示航線是阿拉斯加內(nèi)陸深度游的經(jīng)典航線，游客可以跟隨公主郵輪的專屬全景火車前往只有夏季才開放的德納里國家公園，眺望北美第一高山。

典型示例

公主郵輪阿拉斯加及溫哥華14天13晚行程

第1天上海/溫哥華

在上海浦東國際機場集合、辦理手續(xù)后，我們將滿懷著快樂與期待乘坐中國東方航空公司客機，飛往加拿大第三大城市溫哥華。抵達后市區(qū)游覽(不少于90分鐘):外觀具有五帆標(biāo)志的BC省會議中心一加拿大廣場；游覽世界最大的城市公園之一的斯坦利公園，觀色彩神秘印第安圖騰群柱；車覽北美第二大的唐人街、溫哥華發(fā)源地蓋士鎮(zhèn)及古色古香的蒸汽鐘。

第2天溫哥華 

早餐后，游覽著名的卡佩蘭奴吊橋公園(不少于60分鐘)。園內(nèi)的400余英尺的吊橋，在100多年前便2條粗麻繩及香板木懸掛在高230英尺的卡佩蘭奴河河谷上，踏上吊橋，腳下是翻騰的浪花，兩岸則是古木參天的原始森林，其情其景，使人不禁沉迷。之后前往位于溫哥華市中心的太平洋購物中心 Pacific Centre自由購物(不少于120分鐘),這里有超過200家各式商店、餐廳、咖啡吧等，您可以輕易找到世界上最著名的名牌。隨后前往四季皆美的伊麗莎白女皇公園，在美國前總統(tǒng)克林頓蒞臨過的“ Seasons in the park”高級觀景餐廳享用西式美食，餐后返回酒店休息。

第3天溫哥華一公主郵輪 

酒店早餐后，送往溫哥華游輪碼頭。12:00開始辦理登船手續(xù)，并在船上享用午餐，16:30

準(zhǔn)時啟航，開始令人振奮的阿拉斯加郵輪冰河之旅。

第4天海上巡游 

Crown Princess航行于加拿大沿海，沿內(nèi)灣航游，群島羅列，在此豪華郵輪上您可盡情參與提供的各種娛樂，使您在飽覽峽灣風(fēng)光之余。享受海上舉行的盛大宴會，從早晨到午夜連續(xù)不斷供應(yīng)的各式大菜，享盡口福，船上除了酒、煙要自費外，其他的食物、大餐、美食餐及非酒精飲料都免費供應(yīng)，讓您暢快過癮。使您永遠不會忘記阿拉斯加海上的精美膳食。今日全天郵輪將沿海灣巡游，沿途奇巖異樹，鳥獸奔馳其間，風(fēng)光無限。

第5天凱契根

 06:30抵達凱契根，阿拉斯加的¨第一城市”、第五大港口，在印第安語凱契根的原意是展翅之鷹”,由于盛產(chǎn)鮭魚，因此凱契根也被稱為世界鮭魚之都。在這里您可以體會地道的印第安文化，您將有機會在圖騰柱公園了解圖騰柱記錄的古老傳說；或者乘坐水上飛機，前往20萬英畝的國家級迷霧峽灣，這里也是阿拉斯加特林吉印第安人的祖居；或者乘坐小船，沿著海岸線路游覽水上風(fēng)光，別忘了嘗一嘗當(dāng)?shù)芈劽谶兊臒熝聂~，絕對正宗的阿拉斯加風(fēng)味。

第6天朱諾 

上午08:00抵達阿拉斯加的首府—朱諾，因為長年累月的堆積，山頂上連接成為一大片的冰體，形成了朱諾冰原。搭乘飛機觀賞整個冰原，是體會冰河震撼氣勢的絕佳方式。而不管是搭乘水上飛機、直升機、滑雪、或是纜車，都能為你捕捉到各具風(fēng)味的冰河景致；天氣好的時候，經(jīng)過陽光的照射，冰原上展露出的光芒，閃爍動人，是你不可錯過的選擇。

第7天史凱威  郵輪在清晨07:00抵達位于阿拉斯加?xùn)|南方內(nèi)灣航道最北端的史凱威，在1898年克朗岱克  淘金潮期間，這里曾經(jīng)是淘金潮的門戶，當(dāng)年盛況仍刻意保留，例如木制的人行道、馬車、舊式  的沙龍和高聳入云的山巔美景、壯麗的冰河、峽谷與飛泉瀑布。今日，走在史凱威的木制步道上還可感受到百年前的懷舊味道。

第8天冰河灣國家公園巡航 

今日豪華的游輪巡游于舉世聞名的阿拉斯加“冰河灣”,阿拉斯加冰河灣是您造訪阿拉斯加州時不可錯過的“大自然最偉大的奇景”。整個冰河灣國家公園包含了12條冰河，整個冰河灣最北緣，即是所謂的大太平洋冰河( Grand pacific glacier),它曾經(jīng)一度占據(jù)整個海灣，而今天的大太平洋冰河已從1794年溫哥華船長所觀察到的位置后退了80公里，一路退卻到現(xiàn)在的位置。從太平洋冰河到瑪格麗冰河(Margerie Glacier),這一片無垠無際的冰河，即是博得自然學(xué)家約翰·繆爾感嘆贊美的地方，當(dāng)您以最近的距離目睹此偉大而且壯觀的冰河景色，也會贊嘆天地造物之奇。從近乎垂直的冰崖所崩裂下來的冰河，點綴在冰河灣上，天氣好的時候每每受到陽光的照拂，成了海上晶瑩而猙獰的冰雕?，F(xiàn)在，它是阿拉斯加州東南方最生動、震撼人的自然景觀。自然學(xué)  家約翰·繆爾( John Muir)就曾對冰河灣國家公園做過這樣的描述，他說：“像一幅覆蓋著無邊無際的冰的畫，畫里面的冰，有股難以言喻的純凈和壯麗”。

第9天 學(xué)院冰河巡航

今日郵輪抵達威廉王子灣，這里是觀賞冰河和野生動物最熱門的地點，學(xué)院冰河峽漓是威廉王子灣內(nèi)最佳景觀之一，1898年美國鐵路大王 Harriman哈里曼家族邀請美國東部知名大學(xué)，包括耶魯、哈佛等的科學(xué)家一起來此度假，并研究此地的冰河而因此命名。在豪華郵輪上您可以距離觀賞冰河奇觀，沿途浮冰遍布海面，美不勝收，此地是聯(lián)合國國際文教基金會所列保護冰河之一。亦是各種海洋生物的家鄉(xiāng)，請準(zhǔn)備好您的相機，隨時按下快門，獵取難得的鏡頭。當(dāng)郵輪航行在滿布浮冰的海面，不時可以看見海鳥滿天飛翔，而頑皮的海豹扭動身軀躍入海中嬉戲的情景。

第10天安克雷奇(惠堤爾)-麥金利山 

郵輪今日抵達公主郵輪專屬港口惠堤爾Whittier,約在早上7:30下船。下船后專車前往安克  拉治搭乘公主郵輪觀景火車前往塔基納( Talkeetna),延途欣賞大自然原始風(fēng)光(約5個小時),  抵達塔基納后乘車前往麥金利(約1小時),麥金利山坐落于美國阿拉斯加州的丹奈利國家公國境內(nèi)，海拔標(biāo)高為6194米(20320英呎),為北美洲第一高峰，也是世界七大洲最高峰之一。又名為丹奈利峰 Mount Denali,以當(dāng)?shù)氐挠〉诎舱Z去做詮釋，即為“最高者”之意。在天氣良好的狀況下，許多阿拉斯加的城鎮(zhèn)都可以看見她矗立于遠方。由于位處北緯63度的高緯度地區(qū)，故全年被  冰雪覆蓋、天寒地凍且氣候變幻莫測，可說是不虛此行。

第11天麥金利山丹奈利

今日早餐后乘車前往丹奈利，可自由活動，也可選擇公主郵輪的自費觀光項目。下午展開丹  奈利自然歷史之旅( Denali Natrual History Tour)。丹奈利國家公園的地理位置靠近北極圈，漫漫長冬到處一片冰天雪地，整個國家公園占地將近600萬畝，公園區(qū)也包括了副極地生物圈，成群野生動物中最常見的有棕熊、狼、狐貍、大角山、羊、美鹿、馴鹿等動物。在此您看到整個苔原由翠綠、黃綠轉(zhuǎn)為橘紅、褐色，大片大片地開著，漫山遍野!也是吸引最多野生動物出來覓食的時候，尤其是麇鹿和棕熊。此國家公園建立于1917年2月26日，原名為麥金利山國家公園，原本指定為野生區(qū)域，后于1980年納入丹奈利國家保護區(qū)(1976年被指定為國際生物圈保留區(qū)),而后更名為丹奈利國家公園暨保護區(qū)。

丹奈利 Denali此名源于印第安人，其意為“最高者”“偉大者”。公園內(nèi)種類繁多的野生生物，及其原始壯觀的自然美景：如阿阿拉斯加山脈、寒帶草原、冰河、耐寒植被等，兼容并蓄的美景吸引許多世界各地喜愛大自然的游客，使其成為阿拉斯加游客最多的國家公園。為保護保護園內(nèi)的動物與自然景觀，入園15英里后便禁止自用車進入，因此搭乘園方的游園巴士是參觀此地最好的方式。

車子緩緩地行駛在蜿蜒的山徑上，兩旁是寬闊的綠色草原處環(huán)絕著60英里長的阿拉斯山脈，雪在線候地拔起的時候，還能一窺全年中有70%時間被云霧環(huán)繞之麥肯利山的全貌，這壯麗的景觀一定會讓您除了月利山終年雪，此起彼落的贊嘆聲外，手指也不忘不停地按下快門。如此美不勝收的風(fēng)景，加上搜尋、觀看野生動物的樂趣，使得不論是為欣賞野生生態(tài)、登山，或作徒步旅行而來的旅客，皆能帶著回憶滿載而歸。

4.北歐與波羅的海航線

由于緯度和氣候的關(guān)系，每年北歐和波羅的海適合航行的時間只有5~9月，時間的限制凸顯了航程的珍貴。該類型的航線基本串起了所有北歐知名的城市港口，包括丹麥?zhǔn)锥几绫竟?、瑞典首都斯德哥爾摩、芬蘭首都赫爾辛基、挪威首都奧斯陸和愛沙尼亞首都塔林。有些航線還包括俄羅斯、波蘭等國家，甚至還能到訪荷蘭和拉脫維亞等國家。這條航線是一次性飽覽北歐及俄羅斯風(fēng)光的絕佳機會。

知識鏈接

北歐航線(斯德哥爾摩上船)歌詩達地中海號8天7晚

日期	國家/城市	抵達當(dāng)?shù)貢r間	啟航當(dāng)?shù)貢r間
第1天(8月26日)	瑞典，斯德哥爾摩
第2天(8月27日)	瑞典，斯德哥爾摩		10：00
第3天(8月28日)	芬蘭，赫爾辛基	08:00	18:00
第4天(8月29日)	俄羅斯，圣彼得堡	07:00
第5天(8月30日)	俄羅斯，圣彼得堡		18:00
第6天(8月31日)	愛沙尼亞，塔林	9:00	17:00
第7天(9月1日)	瑞典，斯德哥爾摩	09:00
第8天(9月2日)	瑞典，斯德哥爾摩

5.極地航線

 

極地航線主要是指南極洲和北冰洋附近的航線，由于兩極地區(qū)人跡罕至，是郵輪航線中較為特殊的一種，也是最具有挑戰(zhàn)性的一種。

北冰洋系亞、歐、北美三大洲的頂點，有聯(lián)系三大洲的最短大弧航線，但是氣候嚴酷，洋面大部分常年冰凍，目前主要航線有從摩爾曼斯克到符拉迪沃斯托克(海參崴)的北冰洋航線和從摩爾曼斯克直達斯瓦爾巴群島、雷克雅未克和倫敦的航線。

南極洲是地球上最后一塊凈土，也是地球上最寒冷干燥、緯度最高和最潔凈的大陸。雖然幾乎全部被冰雪覆蓋，但是那里依舊生機物勃。

知識鏈接

南極航線海達路德前進號14天13晚“企鵝王國航線”

第1天布宜諾斯艾利斯，阿根廷

我們的旅程從阿根廷首都布宜諾斯艾利斯開始。下午，我們?yōu)槟峁┝顺鞘杏^光可選短途游。晚上，您也可以自己去領(lǐng)略這座被譽為“南美巴黎”的城市。

第2天布宜諾斯艾利斯/烏斯懷亞，阿根廷

航班將一早帶您離開布宜諾斯艾利斯，是為了能給您留些時間，利用登船前的幾小時游覽被稱為“世界最南端小鎮(zhèn)”的烏斯懷亞。晚上，我們將穿越風(fēng)景如畫的比格爾海峽，駛向德雷克海峽和南極洲。

第3天德雷克海峽

在穿越德雷克海峽的途中，我們不僅能發(fā)現(xiàn)漂泊信天翁和其他海鳥，還能聽到我們有關(guān)南極歷史、環(huán)境、野生動物的系列講座。其中會詳細介紹《南極條約》和國際南極旅游組織協(xié)會( IAATO)的南極探訪須知。

第4天德雷克海峽

這一天下午我們將穿過南緯60度并最終達到南極洲?？諝飧雍洌簌Z在海中游弋，您將第一次看到冰山，甚至還有永久被冰雪覆蓋的陸地。這些神奇的鳥類聚集在巨大又擁擠的棲息地，有些群落甚至超過180000只，這樣的場景不得不讓所有人感到驚嘆。

第5-11天南極洲

南極洲之旅將會是您一生中最與眾不同的經(jīng)歷!一旦我們穿過了南極輻合帶，立刻會感覺到周圍的空氣變得更加干冷。您將看到海上有企鵝和冰山出沒。南極洲沒有永久的人類居民，但它卻是無數(shù)企鵝的領(lǐng)地，也是成千上萬鯨魚的覓食之所。這里的企鵝對人類無所畏懼，而是像你對它們一樣充滿好奇。迪塞普申島和半月島因為是帽帶企鵝的棲息地而充滿亮點。迪塞普申島和半月島因為是帽帶企鵝的棲息地而充滿亮點。揚基港、庫弗維爾島、納克港、天堂灣則是巴布亞企鵝的樂園。

在彼得曼島上，您會看到成千上萬的阿德利企鵝。英國基地拉可羅港是南極最知名的地方之一，為您展現(xiàn)了20世紀(jì)50年代南極基地的生活狀態(tài)。主要建筑周圍都是巴布亞企鵝的巢，它們已經(jīng)習(xí)慣了來來往往的游客。南極的巨大冰架是五十萬阿德利企鵝，以及巴布亞企鵝、海豹、虎鯨的家園。在布朗峽灣觀賞阿德利企鵝的最佳方法就是靜靜地坐下來，看大自然為我們上演好戲。在合適的時機，我們將放下皮劃艇，在岸上支起帳篷，或是來一場永生難忘的徒步之，索這座星球上最美麗的處女地。

第12天德雷克海峽

從南極半島到阿根廷南部烏斯懷亞  的距離有950公里，在天氣良好的情況下，行駛時間40小時。

第13天德雷克海峽 

在返回文明世界的路上，我們將繼續(xù)開展系列講座，并回顧在南極的旅程。

       第14天烏斯懷亞/布宜諾斯艾利斯，阿根廷 

我們將在早上回到鳥斯懷亞，那里有自費短途游供您選擇。乘機返回布宜諾斯艾利斯之后您還可以參加老虎洲或伊瓜蘇瀑布的游覽來繼續(xù)您的探險之旅。

(四)長線郵輪市場的發(fā)展趨勢

1.大眾產(chǎn)品的低價化趨勢

 

對于長線郵輪市場在未來的發(fā)展，我們認為其產(chǎn)品會朝兩個方向演化。絕大多數(shù)常規(guī)郵輪范疇的產(chǎn)品，會逐漸成為一種大眾化的出境游產(chǎn)品。隨著參與長線郵輪產(chǎn)品銷售的旅行社的增加和其他分銷渠道的發(fā)展，郵輪產(chǎn)品與陸上產(chǎn)品的價格差距會逐漸減小，經(jīng)營長線郵輪產(chǎn)品的利潤將從高利潤迅速回歸到正常出境游的產(chǎn)品利潤上來，主要經(jīng)銷商將會從追求單個產(chǎn)品利潤轉(zhuǎn)移到追求總量的提升和總利潤的增加上來。這也是市場競爭導(dǎo)致產(chǎn)品成熟化的一個必然結(jié)果。

從另一個方面來看，隨著出境自由行市場的逐漸發(fā)展，和中國公民FIT旅游政策的放寬，長線郵輪作為一種非常適合自由行和性價比很高的產(chǎn)品，將會受到更多旅游者的關(guān)注，也會成為長線郵輪在未來的另一個市場增長點。

2.高端產(chǎn)品的細分和中國化趨勢

 

對于長線郵輪的高端產(chǎn)品而言，在未來發(fā)展的趨勢則是產(chǎn)品的細分化和中國化趨勢。所謂產(chǎn)品的細分化是指隨著郵輪概念的深入和消費者對于郵輪品牌的認知，部分長線郵輪產(chǎn)品會分化出來成為高端產(chǎn)品，而大多數(shù)郵輪產(chǎn)品會回歸大眾市場，用一句話來概括就是“不是所有的郵輪都是奢侈品”。 

高端郵輪產(chǎn)品的中國化趨勢則是郵輪行業(yè)高端品牌對新興市場開拓和富人年輕化趨  勢共同作用的結(jié)果。奢侈郵輪產(chǎn)品不同于其他消費品，除了硬件之外還有很多的服務(wù)因素起到?jīng)Q定品質(zhì)的主導(dǎo)作用，這部分郵輪產(chǎn)品要想打開中國市場則必須在服務(wù)上針對中國高端消費者進行必要的中國化改造。

 

第二節(jié)

郵輪旅游產(chǎn)品的運營和定價

一、郵輪產(chǎn)品運營相關(guān)術(shù)語

郵輪行業(yè)是靠數(shù)宇驅(qū)動的，行業(yè)中一些術(shù)語被廣泛運用，因此，了解以下術(shù)語的定義極為重要。 

郵輪運營天數(shù)( Operating days)。一般指一年中郵輪載客的實際天數(shù)，需要扣除船  舶干塢期、船舶閑置期、船舶重新定位期(如果不載客)、新船出廠或新投入旅游市場期等非實際運營的天數(shù)。按慣例通常郵輪一年運營365天，那么下一年則運營355天。 

底層床位( Lower berth)。行業(yè)慣例是每個船艙按兩個標(biāo)準(zhǔn)床位計算，為員工提供的  船艙不計算在內(nèi)(如演員、托兒所看護、技師以及管理人員) 。

運力/載客能力( Available berth days)。對于一艘郵輪而言為運營天數(shù)×可銷售床位；對于一個船隊而言是所有船舶的加總。 

滿艙率( Load factor)。基于郵輪單航次計算為實際載客量/標(biāo)準(zhǔn)載客量。平均滿艙率可以反映行業(yè)運營水平。通常情況下，郵輪滿艙率會超過100%,特別是在大眾型郵輪上，因為有孩子和父母住在同一船艙，或者使用第三、第四床位，與其他成年人同住。盈虧平衡點的滿載率是個很重要的財務(wù)指標(biāo)。在郵輪業(yè)因為固定成本遠大于變動成本，盈虧平衡點的滿載率一般都很高，基本可以認為是100%。 

收費乘客( Revenue passengers)。一般包括全價、乘坐完整航次的乘客；互為母港航次( Interporting)的非全程乘客(乘客在中間港口上下船);享受折扣價的乘客，如旅行社考察或培訓(xùn)、領(lǐng)隊、郵輪公司員工。不應(yīng)該包含免費乘客，如管理平均郵輪航程時長( Average Cruise Length)。一般指航季內(nèi)航次時長或者一年層或VIP。

平均每日票價( Average Per Diem)。航程時長是一個平均數(shù)。主要分為兩種：按宣傳手冊上價格計算的APD,以及根據(jù)實際運營情況計算的實際APD。實際APD是郵輪公司票價收益情況的指標(biāo)之一，和宣傳手冊APD的差異來自于實際船票收入或滿艙率。一般來講，郵輪航線越長，平均票價APD越長，平均票價APD越小。

傭金(Commission)。由郵輪公司支付給旅行社，通常行業(yè)傭金標(biāo)準(zhǔn)是10%~15%,部分零售商(批發(fā)商)通過協(xié)商可以獲得更高的傭金；船公司也會激勵特定航線的采用公開或非公開的獎勵傭金制度。

郵輪運營術(shù)語

中文術(shù)語	英文術(shù)語
運力/載客能力	Capacity
客艙能力	Available berth days
滿載率	Load factor
乘客天數(shù)	Passenger days
平均郵輪航程	Average cruise length
乘客收入	Passage revenue
平均每人每晚收入	Average per diem
船上收入	Shipboard revenue

二、國際郵輪公司收入分析

2015年兩大郵輪公司年報數(shù)據(jù)對比

		嘉年華集團(紐交所上市) 截至2015年11月底運營99條船		皇家加勒比集團(紐交所上市)截至2015年12月底運營44條船
	單位：美元	2015年	2014年	2015年	2014年
郵輪營運收入	船票收入	150	156	165	169
	+船上消費及其他/ALBD	50	50	61	63
	=總收入/ALBD(每床每晚總收入)	200	206	226	232
	-傭金、運輸及其他	7	7	15	17
	-船上成本	-	-	-	1
	-其他	166	169	173	175
	=凈收入/ALBD(每床每晚總收入)	166	169	173	175
郵輪運營成本	傭金、運輸及其他	28	30	38	39
	+船上成本	7	7	15	17
	+船員工資及附加	24	26	24	24
	+燃油成本	16	27	22	27
	+食品成本	13	13	13	14
郵輪運營成本	+其他成本	33	32	28	31
	郵輪運營成本	120	135	139	153
	+市場營銷、行政費用	27	27	30	30
	=總郵輪營運成本/ALBD	147	162	169	183
	-傭金、運輸及其他	28	30	38	39
	-船上成本	7	7	15	17
	-其他	0.2	0.3	-	2
	=凈郵輪營運成本/ALBD	112	125	115	124
	折舊攤銷	21	22	21	22
利潤	運營利潤	33	23	24	27
	凈利潤/ALBD	23	16	18	22
銷售實績	乘客郵輪天數(shù)	81018075	79115950	38523060	36710966
	運力(艙位*運營天數(shù)) ALBD	77307323	15999952	36646639	34773915
	滿艙率	104.8%	104.1%	105.1%	105.6%
	凈利潤率	14%	9%	10%	11%

從國際郵輪公司的財務(wù)分析表中可以看出，郵輪公司收入來源主要包括船票收入和船上消費收入。船票包括了床位費用、三餐費用、表演費用等船上所有免費娛樂項目的費用；船上消費包括酒吧消費、收費餐廳消費、岸上旅游消費、免稅店消費、照片點消費等船上的收費項目。國際郵輪公司的慣例是船票價格并不高，主要是靠船上收費項目增加收入來達到營利的目的。

(一)郵輪船票凈收入

 

郵輪凈收人( Net Pax Revenue)是指總載客能力乘以平均每日票價減去傭金?？傒d客能力是由兩個因素組成的，郵輪載客能力以及滿艙率。涉及的具體因素包括郵輪的不同艙位等級、每個艙位等級所包含的艙位數(shù)，按照每艙位兩個床位來計算；運營天數(shù)按照每年365天減去郵輪于干船塢休船的天數(shù)。

影響郵輪船票凈收人的因素很多，船舶大小、底層床位數(shù)量，運營時間，平均航程長度，包括船票不同艙位等級的定價都將影響船票的收入。當(dāng)然，分銷渠道的傭金比例也會直接影響郵輪船票凈收人。

根據(jù)上述2015年兩家郵輪集團財報，按照船票總收人分攤到每床及每個可運營日，計算得到嘉年華和皇家加勒比集團的每床每晚船票價格分別為150美元和165美元，折合人民幣1005元和1006元(美元匯率6.7)。  兩大郵輪集團全年滿艙率均在104%左右。

(二)船上收入

 

船上收入一般來源多樣，主要包含酒吧和酒精飲料銷售、船上商店、水療、美發(fā)及攝影部、博彩、岸上游銷售、收費餐廳、房間內(nèi)的付費電視、通信費用(電話，網(wǎng)絡(luò))潛水等收費項目。

根據(jù)2015年財報顯示，嘉年華和皇家加勒比集團每床每晚的船上收人分別為50美元和61美元，折合人民幣335元和409元，占每床每晚總收入的25%和27%。 

不同類型的郵輪船票收入與船上收入比例有所不同。在大眾型郵輪市場，船上收入和乘客收入一樣重要，船上收入占總收入的20%-30%;在豪華郵輪市場，船上收入重要性略低，主要因為所有的元素都包含在票價里(例如飲料、岸上游),而且郵輪船票價格相對于大眾型郵輪產(chǎn)品而后言本身已經(jīng)很高。

三、郵輪公司的成本分析

兩大郵輪公司的財務(wù)分析顯示，郵輪在運營過程中涉及的主要成本為郵輪運營成本和其他運營成本。郵輪運營成本包括傭金成本、船員工資成本、燃油成本、食品、港口使用費、維修保養(yǎng)費用等；其他運營成本包括市場營銷費用和行政費用。

兩大郵輪公司的傭金占船票收入的20%~25%,這更說明了各類船票銷售渠道的至關(guān)重要性。

船員工資、燃油成本及酒店運營成本為郵輪運營成本中三項最大的支出。

按照郵輪的運營成本，分攤到每床及每個可運營日，計算得到2015年嘉年華和皇家加勒比集團的每床每晚運營成本分別為147美元和169美元，折合人民幣985元和1132元。

四、國際郵輪產(chǎn)品盈利模式——獲取船上二次消費

隨著郵輪船舶規(guī)模經(jīng)濟化特征越來越明顯，船舶逐漸顯現(xiàn)出大型化的趨勢。船上的各類消費功能也在逐漸擴充，除了傳統(tǒng)的餐廳、酒吧、免稅商店、大型劇場、泳池等基本功能外，近期新下水的很多郵輪還配備各類體育活動設(shè)施，包括攀巖、籃球場、沖浪池，以及延伸出船體的升降觀景艙等。豐富的娛樂設(shè)施為游客提供了多樣的選擇，其中岸上游、酒吧、賭場、免稅商店是銷售額較高的盈利項目，飲料和酒水的銷售毛利率較高。通過給予游客在船上廣闊的公共活動消費空間，提高產(chǎn)品吸引力，盡可能多的賺取船上收入是當(dāng)前郵輪市場主要的船上盈利模式。 

在市場競爭日益激烈和郵輪需求日趨多樣化的環(huán)境下，主題化的船上盈利模式應(yīng)運而生。主題化郵輪旅游形成了差異化的競爭優(yōu)勢，成為世界郵輪市場中熱銷的產(chǎn)品。利用主題化進行衍生產(chǎn)品銷售，設(shè)計多樣化、主題鮮明的活動，成為當(dāng)前全球郵輪新興的船上盈利模式。船上收入作為郵輪公司的主要利潤來源，占據(jù)船公司總收入的近30%,因為船票幾乎只能覆蓋船公司的運營成本。

在寡頭壟斷存在價格競爭的郵輪市場中，對于大眾郵輪市場郵輪旅行的需求是高價格彈性的，而船上收費活動的需求則是低價格彈性的。受金融危機、運營成本高增長、大眾郵輪市場船票價格戰(zhàn)等多方面因素的影響下，當(dāng)前船票的銷售收入幾乎只能與郵輪公司運營成本持平，有些情況下甚至低于運營成本總額。船上收入是提高凈資產(chǎn)收益率的重要部分，在維持船票價格的同時，盡可能擴充船上消費項目并進行較高的定價，因而近幾年船上收入的增長幅度是超過船票的銷售收入的?？偟膩碚f，郵輪上由于其銷售商品的獨特性、唯一性，只要服務(wù)和質(zhì)量能讓消費者滿意消費者自然愿意購買，而且郵輪應(yīng)提供給消費者更便捷的購買方式，盡可能減少現(xiàn)金易，同時更多地要開拓交叉市場。

五、郵輪產(chǎn)品定價國際慣例

 (一)郵輪產(chǎn)品定價原則 

1.制定市場能夠承受的價格

 

郵輪公司一般根據(jù)郵輪產(chǎn)品成本來制定一次郵輪旅游的價格，在追求利益最大化同時讓購買者覺得物超所值。一般面對各個國家和地區(qū)時，以當(dāng)?shù)刂挟a(chǎn)階級人群為主的目標(biāo)市場，也有以上層的富人為目標(biāo)市場的少數(shù)豪華郵輪。這些郵輪公司制定的價于中產(chǎn)階級來說是屬于比較奢侈，但是又是值得一試的物超所值的價格。以上海母港為例，到韓國日本的一周內(nèi)航線最低售價一般為三四千元，略高于航空旅游；相同情況下豪華郵輪最低售價為上萬元。

 

例如，皇家加勒比郵輪在中國市場上部署的量子級郵輪為集團船隊中最新的高科技船型，有眾多吸引眼球的賣點，船上的餐飲和服務(wù)水平也相對較高，因此，船票價格水平一直維持在中國母港郵輪中的領(lǐng)先水平，即使在船票價格促銷方面力度不大，也能得穩(wěn)定的客源及船票收入。

2.制定收入最大化的定價體系

 

根據(jù)市場營銷4P理論，對郵輪產(chǎn)品進行差異化的營銷策略設(shè)計，制造賣點并傳遞品牌價值，以應(yīng)對其他競爭對手的挑戰(zhàn)。例如，合理考慮淡旺季價格差異，在旺季由于需求的穩(wěn)定性以及缺乏彈性的特征可以采用撇脂的定價策略，獲得高額利潤；根據(jù)不同艙房等級排序制定不同的價格體系，提高套房、陽臺房等少數(shù)房間的售價，提高利潤水平；為附加的功能加收合理的溢價空間，例如船上收費餐廳、SPA等相關(guān)服務(wù)收取費用，優(yōu)化郵輪產(chǎn)品收入結(jié)構(gòu)。 

綜上所述，郵輪票價定價的過程是一個博奔的過程，在消費者可以承受的范圍內(nèi)，制定最高可能票價。首先，對于本公司的郵輪艙位要有具體的了解，艙位的等級以及每個等級的艙位數(shù)。其次，根據(jù)本公司的定位、競爭對手的最低、最高及平均郵輪票價，確認本公司郵輪票價的基準(zhǔn)價位。根據(jù)不同等級艙位的特點，例如陽臺房，艙房在船舶的位置等確認每升艙一個等級需要增加的票價。最后，計算所有艙位票價的平均票價，和同行業(yè)爭對手相比較，進行調(diào)整。

(二)船產(chǎn)品定價的影響因素

 

一般來說，每家郵輪公司會提前一年制訂下一年的銷售計劃，包括船期表和銷售指導(dǎo)價格，在船書宣傳冊內(nèi)詳細列出每個航次的運營線路及明確價格，并說明哪些服務(wù)包括在內(nèi)，哪些服務(wù)不包括在內(nèi)。每航次的價格是基于雙人房間鎖定的單人價格。 

從市場角度分析，影響郵輪產(chǎn)品定價的因素主要如下：

1.竟?fàn)帉κ謨r格

 

如前文所述，不同的消費者在購買產(chǎn)品時消費理念、購買意愿及購買力都不相同。因此，每個郵輪品牌都根據(jù)不同的消費者需求確立清晰的市場定位。在同類別的郵輪品牌中，在客源類型、航線選擇等方面有較高的相似性，互為競爭對手的產(chǎn)品具有較強的可替代性，因此競爭對手的產(chǎn)品定價直接影響了本品牌的定價區(qū)間。

2.郵輪特性

 

郵輪產(chǎn)品價格取決于所預(yù)訂客房“類別”在船上的位置。一般來說，客房所在的甲板層次越高，價格就越高；外側(cè)客房(帶窗戶)一般比內(nèi)側(cè)客房(不帶窗戶)更貴些在特定的郵輪上大客房通常比小客房貴些；外側(cè)客房的實現(xiàn)如果被遮擋，價格往往會便宜一些。陽臺房和套房提供的服務(wù)更多，因此價格更高一些。許多其他因素如提早預(yù)訂、促銷、季節(jié)性等，都會影響郵輪產(chǎn)品的價格

旅行社銷售的郵輪產(chǎn)品價格通常包括船票、船上食宿費、娛樂健身等費用，可能包括飛機票和機場費，一般不包括岸上服務(wù)費用、酒吧等個性化服務(wù)費用。

3.航程時長

 

郵輪產(chǎn)品的市場定位決定了每床每晚船票價格的大致區(qū)間。然而，根據(jù)整個航程時長的不同，船票價格也有所差異。郵輪航程按時間長短分為長航線和短航線，一般7天以下的為短航線，7~14天的為長航線，14天以上為船舶變更區(qū)域的部署航線或者環(huán)球半環(huán)球航線。航程越長，船票價格越高。

4.經(jīng)濟因素

 

郵輪公司的固定運營成本包括燃油成本、財務(wù)費用及港務(wù)費等；可變成本包括船上食品供給、酒店消耗品供給、碼頭等相關(guān)費用。一般來說，各家郵輪旅游公司的直接運營成本差異不大，因此，郵輪公司在定價時會參考運營盈虧平衡點來制定產(chǎn)品價格。

(三)郵輪產(chǎn)品定價區(qū)間

 

根據(jù)上文所述，從市場定位的角度，郵輪產(chǎn)品可以囊括為四大類：平價郵輪、大眾  型郵輪、高端郵輪以及奢華郵輪。每個郵輪品牌的市場定位都十分清晰，分別注重價格、服務(wù)、旅游目的地和郵輪設(shè)施。

“每床每晚的船票價格”是反郵輪產(chǎn)品定位的主要指標(biāo)。每床毎晚的船票價格將不同航線的票價按航線天數(shù)平均而得，反映的是乘客在郵輪上所享受服務(wù)種類的多寡和品質(zhì)的優(yōu)劣。大眾市場每床每晚船票價格在125美元至200美元；高端市場每床每晚船票價格在200美元至350美元；豪華市場每床每晚船票價格在350美元以上。還有類特殊細分市場產(chǎn)品，一般涉及的船舶較小，航線涉及小眾的私人島嶼或南北極，人數(shù)一般不超過150人每床每晚船票價格在200~350美元以上的航線產(chǎn)品屬于高端郵輪產(chǎn)品的范疇。

相比大眾型郵輪產(chǎn)品，高端郵輪的一個特色就是船票不僅包含船上的吃住，還包含岸上游、固定的酒精飲料以及郵輪旅游前后的機票住宿。以嘉年華集團為例，旗下的10個子品牌按區(qū)域劃分為北美、英國、歐洲大陸以及亞太地區(qū)。公主郵輪和荷美郵輪為北美的高端郵輪品牌，分別在阿拉斯加和美國東、西海岸運營。世鵬郵輪為旗下奢華品牌。英國市場上，公主郵輪和冠達郵輪分別為高端品牌，前者95%的客源來自英國本土，后者50%為本土游客，50%為國際游客。

此外，大眾型郵輪的每床每晚平均票價低于200美元?？v觀全球郵輪市場，由于大型郵輪載客人數(shù)多運力大，又屬于大眾型郵輪的范疇，因此大眾型郵輪產(chǎn)品成為郵輪市場的主要供給，占據(jù)了80%左右的市場份額，為最受歡迎的郵輪產(chǎn)品。嘉年華集團旗下的嘉年華郵輪為大眾型的品牌定位，相當(dāng)于郵輪業(yè)中的“本田雅閣”。

(四)郵輪產(chǎn)品定價模式

在歐美等成熟的郵輪市場中，郵輪銷售體系的特點為：銷售市場價/指導(dǎo)價一般由船公司制定，提前至少1年公布航線和票價；銷售代理商向船公司以買斷切艙或者零散訂艙的方式拿艙；船公司返回傭金給代理。在這種體系下，郵輪公司掌握了郵輪產(chǎn)品的定價權(quán)，在定價時一般采用如下模式：

 

1.郵輪產(chǎn)品定價貼合郵輪運營成本

 

國際郵輪行業(yè)是典型的寡頭壟斷行業(yè)，根據(jù)幾大龍頭企業(yè)的上市公司年報，我們發(fā)現(xiàn)：國際郵輪公司的“總郵輪運營成本”基本在160-180美元(含傭金30~40美元不含折舊)。郵輪業(yè)的行業(yè)慣例是，郵輪船票的定價是基本貼合著郵輪總運營成本的。因此一般情況下，郵輪公司只有實現(xiàn)滿艙才能彌補運營成本。 

 

2.滿艙率100%以上為定價的前提條件事實上，所有郵輪船公司對平均票價的設(shè)定都是基于滿艙率為100%標(biāo)值。

如果市場情況穩(wěn)定且客源充足，在滿足底層雙人床位供給的情況下，家庭房還可以增加第三、第四人的床位，此時滿艙率將超過100%,有時甚至能達到120%,船上消費收入也會相應(yīng)增加；如果市場情況不好，那么郵輪公司就會降低票價以確保滿艙，來平衡每航次的運營成本。而且，正如前文所述，船上消費收入是總收入的20%~30%,只有達到滿艙的前提條件，才能產(chǎn)生足夠的船上消費收入。

 

3.郵輪產(chǎn)品打包定價策略

 

高端或奢華型郵輪公司在制定銷售策略的時候，通常慣用的做法是采取打包定價的銷售策略。打包定價的特色就是船票不僅包含船上的吃住，還包含岸上游、固定的酒精飲料以及郵輪旅游前后的機票住宿，在這種模式下，通過增加郵輪產(chǎn)品的附加價值，提升整體產(chǎn)品的利潤率水平。值得提出的是岸上游及郵輪旅游“前后游”,這是郵輪產(chǎn)業(yè)的一個重要組成部分，也是主要的利潤來源。郵輪服務(wù)運營商通過高科技手段，設(shè)計獨特而有富有新意的岸上游服務(wù)產(chǎn)品，并與碼頭運營商緊密的合作，吸引郵輪旅客的眼球，從而提高郵輪產(chǎn)品的賣點，最終提高利潤水平。

4.“早鳥”定價及銷售模式

 

在歐美成熟郵輪市場，一般郵輪旅游產(chǎn)品提前兩年開始規(guī)劃不同的航線產(chǎn)品，提前一年采用“早鳥”模式進行售票，越早訂票價格越便宜，越是臨近航期，票價越貴。根據(jù)國外游客偏好提前預(yù)訂的消費習(xí)慣，每航次提前半年左右基本可以售罄，結(jié)合“最后一分鐘”的銷售模式，達到100%以上的滿艙率。但即便進行“最后一分鐘”的售賣，郵輪公司通常為了維護價格體系，也不會大幅降價銷售。

六、中國包船模式下的定價操作目

(一)航次包船切艙在中國成為主流模式

 

在歐美郵輪市場，國際郵輪公司也存在包船的做法，但是相對而言比例不高，而且常規(guī)情況下，國際郵輪公司不會在沒有明確客人的前提下包船給旅行社。包船的對象般為公司企業(yè)MCE團隊、行業(yè)協(xié)會、同學(xué)會、旅游運營商(已有明確客源需求)、富豪或者聯(lián)合舉辦大型活動(如：世界杯，奧林匹克運動會等)。

中國市場情況截然相反。自2006年國際郵輪在中國開設(shè)母港運營至今，已超過10個年頭，中國郵輪產(chǎn)業(yè)已形成以國際郵輪品牌布局為主導(dǎo)，本土郵輪品牌跟隨的產(chǎn)業(yè)格局。而郵輪銷售體系迅速在中國本土化，逐漸演變成以旅行社包船和切艙為主，郵輪公司散賣為輔的模式，這是世界上絕無僅有的中國特色。應(yīng)該說，在中國這個特殊的市場和政策環(huán)境下，旅行社包船在很大程度上促進了市場的活躍，造就了郵輪市場的銷售火爆，也推動了船公司加快部署中國母港的步伐。包船是指某一旅游中間商從郵輪公司買  斷某一航次的獨立經(jīng)營權(quán)，成為一級批發(fā)商壟斷某一航次的經(jīng)營行為。

切艙是幾家旅游中間商聯(lián)合進行的郵輪包船。包船和切艙銷售模式是郵輪公司為迅速打開中國郵輪市場采用的渠道營銷模式。這種模式鼓勵旅游中間商銷售郵輪產(chǎn)品的積極性，同時也使得原有的郵輪市場競爭主體由郵輪公司轉(zhuǎn)變?yōu)槁糜沃虚g商之間的競爭。為迅速打開市場，價格成為中國郵輪市場的重要營銷手段。

(二)旅行社航次包船的操作模式

1.旅行社掌握自主定價權(quán)

 

包船模式下，旅行社與船公司進行協(xié)商和博弈，就NPD價格(標(biāo)準(zhǔn)載客量每床每晚價格)達成一致后，簽訂買斷型的包船協(xié)議。包船后，雖然郵輪公司會提供產(chǎn)品指導(dǎo)價，但實際上旅行社掌握了郵輪產(chǎn)品的定價權(quán)，自行制定銷售價格。不論銷售情況如何，既然已經(jīng)買斷，包船方承擔(dān)了全部銷售風(fēng)險，必須按合同約定的時間進度，全額支付包船費用。此時雖然市場營銷和銷售壓力由包船方承擔(dān)，但同時所有乘客收入都歸包船方所有。包租時間可以是一個航次或整個航季，如果預(yù)先和郵輪公司談好，包船方可以按需設(shè)計郵輪運營的航線。

2.各大郵輪公司實行不同的價格政策

 

雖然旅行社買斷艙位并掌握了郵輪產(chǎn)品的定價權(quán)，但是部分郵輪公司仍然會通過各種方式對旅行社的銷售行為進行約束，維護本品牌的價格體系。例如，皇家加勒游輪公司比對于每個航次銷售提供一個官方指導(dǎo)價，如果旅行社進行低價傾銷，將會有罰金政策，而其他郵輪公司包船后對船票銷售價格干預(yù)較少。此外，包船協(xié)議中，船公司都會約定一個滿艙率指標(biāo)，一般都在90%以上，如果最后銷售達不到該指標(biāo)，那么旅行社還必須按虧艙的人頭支付一定罰金。

例如，2014年皇家加勒比的罰金政策為，當(dāng)銷售滿艙率不滿99%時，包船旅行社要按虧艙人頭補齊損失的船票(按包船價格計算);歌詩達大西洋號的罰金政策類似，當(dāng)銷售滿艙率低于97%時，包船旅行社要按虧艙人頭支付每人每晚220元，按5天4晚航次計算為880元；海娜號的滿艙率指標(biāo)雖然不高，僅為76%,但是每航次罰金卻高達2000元。與此同時，如果旅行社要自行經(jīng)營岸上旅游，也要支付一定的罰金給郵輪公司。

可見，旅行社雖然以包船方式占有了一定的上游資源，但同時也承擔(dān)了巨大的風(fēng)險，如果不能滿艙銷售，勢必會面臨虧損。因此，滿艙成了旅行社包船后的追求目標(biāo)，為此可以不惜一切代價。

3.貼合包船成本定價

 

國際郵輪行業(yè)船票定價的慣例貼合郵輪總運營成本，而包船方船票定價基本上是根據(jù)包船成本進行定價的。當(dāng)然在實際定價過程中也具有一定的靈活性，艙房可能不再維持船公司原有等級進行銷售，出現(xiàn)三人房、四人房按人頭統(tǒng)一“均價”的方法進行定價。

4.船票捆綁岸上游打包銷售

 

國際上郵輪產(chǎn)品通常由郵輪船票、岸上游產(chǎn)品等構(gòu)成。郵輪公司向乘客提供目的地推薦、航線選擇、船票預(yù)訂、費用收取以及購買后的交通銜接、酒店預(yù)訂、登船服務(wù)岸上觀光等全程跟蹤服務(wù)，游客可以自主自助選擇組合式旅游產(chǎn)品。然而，由于證照及“團進團出”的限制，以及包船旅行社為了確保利潤最大化，一般都是由包船旅行社將船票捆綁岸上游的產(chǎn)品形式，以統(tǒng)包價銷售給顧客。國內(nèi)當(dāng)前的郵輪旅游產(chǎn)品本質(zhì)上是包價旅游產(chǎn)品，是將郵輪船上休閑旅游和岸上目的地旅游結(jié)合在一起的旅游集合。

5.臨近出發(fā)前進行低價甩艙

 

在以旅行社包船為主的郵輪銷售體系之下，不論是旅行社還是船公司，都面臨著滿艙銷售的巨大壓力和風(fēng)險，尤其是淡季。在現(xiàn)有市場供給遠大于需求的情況下，郵輪市場出現(xiàn)了一個怪象，航次臨行前包船旅行社低價甩艙的成為常態(tài)，即訂購越晚，價格越低。

個別航次到最后出發(fā)前一個月，實際成交價不僅較市場指導(dǎo)價跌幅超過50%,甚至  低于旅行社的包船成本，處于一種賠本賺吆喝的局面。